【易精英】精准分析客户需求，有针对性的引导~青岛泰成玲珑郡王

销售之星再度来袭！今天跟大家分享的是青岛泰成玲珑郡王晓胜的沟通技巧和折扣技巧应用案例。

销售故事

8月17日下午两点钟左右一位男士来到售楼处，我上前接待后得知，客户主要是冲着8999元特价房来的，主要是为了自住，一家三口，家住在双山，比较近，工作地点离项目也较近，上下班方便，对我们位置比较认可，想要93平三居室。客户是电信工程师，学法律出身，目标性很明确，就是想要特价房。第一天看户型，跑工地，看毛坯房，客户对产品各方面比较满意；然后进行第一次逼定，客户表示需要回家与家人商量。当日晚上进行一次回访，客户表示第二天会带家人来看，我觉得客户意向比较好。

第二天一早，我见客户带着母亲和太太一起来到售楼处，便热情的迎上去，又趁热打铁详细的讲解了一遍我们的户型和区位等项目详细情况。他对象表示喜欢87平的两室，他本人喜欢93的三室，我感觉他太太主导性较强且客户价格承受能力方面可能更适合87平的两室，于是对客户进行了针对性的引导，分析了87平户型的优势，最终他们达成一致意见，都较为倾向于87平户型。我看时机到了，又强调了我们目前认筹优惠政策（交5000元抵95折优惠）截止到本周五，且可能开盘选房顺序按照交钱顺序，所以逼定客户尽早交钱认筹。客户觉得确实看好了，所以当日认筹。

技巧小结

1、分析客户需求，有针对性的引导，恰当时机利用折扣优惠进行逼定；

2、利用最后期限、较少的优惠名额对客户进行逼定，利用压力释放优惠政策；

3、良好的沟通，了解客户真实购房意愿后，取得客户好感和认同。

经理点评

亲和力强，能判断决策人，关键时候利用领导谈折扣，让客户有占便宜的心理，快速逼单。

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