一般指美容院顾客年消费低于3 0 0 0元的顾客， 平均一个月不到3 0 0元， 吃顿饭都不止， 谈什么美容护理， 当然美容院可以根据自己设定消费额度底限， 如会所年度要达1万等。有一定的消费金额， 但所选都是客单价低的项目， 如客单价3 0—5 0元/次， 某顾客年度达1万， 但有2 0 0—3 0 0次， 是不可消耗掉的， 这样恶性循环， 难再销售。

       这种顾客多一般都会让员工误认为顾客多， 不珍惜顾客， 分散精力；这类顾客相对多负面， 如说贵， 效果与服务不好， 别人家便宜等影响员工； 占时间与精力， 影响其它顾客与员工的常规操作； 员工见不能再出业绩， 服务自然跟不上， 心态也不好， 一系列问题就出来了。一般由四种原因造成：

一

价格

       相比较其他的美容消费品而言，美容院的产品和项目确实是要贵一些，在这种时候，美容师要从产品和项目的优势和不可替代性方面来打动顾客，从产品的原料、安全性、功效等等方面来向顾客说明价格和效果的是成正比的，然后将顾客的注意力转移到产品的性价比和最后功效上面，此外，也可以主动帮助顾客选取最优惠的产品和活动方案，让顾客感觉到优惠而行动。

二

需求

       美容院与一般的商铺销售还是存在区别的，美容院基本不存在来逛逛的顾客，能进美容院的顾客都是有自己的需求的，是带着想解决问题的态度来的，所以对于美容师来说，想要达成销售，一定要了解清楚顾客想要的东西是什么，而不是只从自己的角度出发，只想着推销自己的产品和方案，这也要求美容师有一定的观察和沟通能力，能在跟顾客的交流中找到顾客的需求，然后针对他们的想要来做推销，以此来激发顾客的购买欲望。

三

态度

       美容师在接待顾客的时候，态度应当热情，但是也不可热情过度，所谓过犹不及，热情过度可能会让顾客觉得不知所措，甚至产生反感的情绪，作为美容师，对于自己接待顾客的态度一定要把握好，比如有时候有些顾客比较腼腆，美容师太过热情，会让他们觉得美容师只想着推销产品，对待这种客人美容师应当留出一定的空间让彼此放松。

四

专业

        对于顾客来说，顾客进入美容院就是想获得专业的服务，所以美容师在接待顾客的时候，在给顾客推荐的时候，一定要表现出自己的专业知识和专业素养，站在顾客的角度，替他们分析问题，推荐产品的时候也从产品的功效和能解决的问题出发，让顾客感受到美容师的专业和内行，让顾客产生信服，如此顾客才能愿意相信美容师的介绍，当顾客对美容师的话深信不疑的时候，销售就是一件很容易成功的事。

三点总结

1、乱做拓客， 特别优惠， 甚至不惜成本。结果很多都是想占便宜的顾客， 因为开始过于便宜， 后期价格相对高， 很难转为常规顾客。

2、卡项设计， 很多项目怕顾客不接受， 员工又跟着说贵， 都做成客单价3 0—5 0元/次的， 就算收了1万元或者更多， 后期消耗又是个问题。顾客很多是被美容院引导到低端的。

3、乱做促销， 本来卡项结构不合理， 再加上每个月的优惠促销， 把顾客全部逼低端， 消费永远拉不上来。就只能指望几个顾客与几个项目了。

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