拆解直播带货

商业洞察力/刘润整理/成智

，这是刘润公众号的第802个官方帐户。

与商品同住。 不仅仅是火。 圈了。

不仅一直对现场直播很熟悉，魏亚和李嘉琪的受欢迎程度并没有下降，甚至第一代互联网名人也开始进行现场直播，但是现在许多首席执行官也开始进行现场直播。 货物生活，更不用说娱乐明星了。

因此，许多在后台的学生问我对直播的看法。

首先是CEO的现场直播。 我建议许多首席执行官不要迷恋自己的现场直播。 毕竟，

没有主机专业，而且比它们昂贵。 但我认为

直播将是一个非常重要的趋势，但是这种趋势的问题也很明显。 今天

，我敢与您一起尝试拆除现场录音带。 为何拆卸现场磁带如此热？

的业务逻辑是什么？

参与者如何赚钱？ 什么是

长板短板，甚至天花板？

1。 为什么在直播中大火？

的答案是，有红利。

是什么意思？

股息是指供求之间的短期失衡。 Tiktok Kwai，

现在已经吸引了大量的用户，他们喜欢短视频和实时广播平台，例如抖动，快速动手等，同时观看实时广播时，还将根据主播的推荐购买产品。

，但此时，与庞大的实时用户相比，实时平台上的卖方（或供应商）很少。

此时，似乎有人可以通过随便卖东西来赚很多钱。

是红利。

2。 如何保留股息？

的答案是挖护城河。 在任何行业的

中，所有股利最终都会因竞争而趋于平缓。

是什么意思？

一旦有人看到了现场直播赚钱，就会有无数人涌入。

当全文发布时，竞争将会加剧，红利将趋于平缓。 许多从事现场直播的人不再能够“随便卖东西赚很多钱”。

如果我们想连续赚钱，就必须挖护城河。 在先前的文章

中，我们多次提及护城河的概念，包括无形资产，成本优势，网络效应和迁移成本。

以网络效应护城河为例。 当用户数量达到临界点时，将出现网络效应的护城河。

为什么？

主播拥有大量的球迷观看直播，这将吸引更多的品牌商家和更多的产品折扣。 折扣越多，粉丝可以花更少的钱购买，并会引起更多关注。

一旦规模达到网络效应的临界点，就会形成护城河并保持红利，这样我们就可以继续赚钱。 同时，

也意味着许多主机无法达到这个临界点，因为竞争越来越激烈，最终他们可能只赚到一点“硬钱”。

就像淘宝刚开始时一样，许多人在淘宝上开设商店并出售东西。 他们认为这是非常有利可图的，所售商品根本不重要。

，但是，您必须了解，此时，您获得的是股息，股息，股息。

的卖方和供应商不足，在淘宝上购物的需求太大，无法完全满足。

但后来，在这个奖金期之后，大量卖家没有在淘宝上赚钱。

据说95％的卖家只能勉强维持。

为什么？ 因为红利消失了。 现在在

实时交付领域，这种趋势越来越明显。 无数的卖家涌入。

可以预测，在短短的时间（最多半年）中，大多数现场直播销售的主机将开始赚不了大钱。 由于护城河，

和累积了众多粉丝的主播可以继续赚钱，甚至更多。

3。 拆除和直播的业务逻辑是什么？

的答案是，三方受益。

惊喜的产品价格让用户受益，大量用户面前的宣传效果让品牌受益，而最终品牌制造商提供的宣传费和佣金让锚受益。

在2019年，李嘉琪为一个品牌支付的价格比其他渠道多20元。 李嘉琪在直播中宣布“将永远禁止该品牌”，甚至表示“淘宝弹出窗口的资源将不再合作”。

了解实时交付的逻辑，您一定会知道为什么李嘉琪会这样做。

锚点必须为用户提供整个网络中最便宜的价格，这可以吸引更多的注意力。

品牌企业在直播过程中，通过产品主播的介绍，获得了广告。

当然，当主持人推荐产品时，将收取开工费+佣金收入。 因此，

已被证明实时交付的逻辑非常有效。

4。 直播的长板是什么？

的答案是它可以为用户带来非常丰富和复杂的信息。

是什么意思？

西装不合适，您需要尝试；

床垫不舒服，您需要躺下；

一盒小龙虾很美味，需要吃。

...

如果西装不合适，则需要尝试；

如果床垫不舒服，您需要躺下；

如果一盒小龙虾很美味，就需要吃。

...

是经验，复杂的信息。

很难通过文字和文字清楚地介绍。

和书籍，3C电子产品的信息相对简单，因为它是标准产品，所以引入图形和文字就足够了。

，因此亚马逊从销售书籍开始，而京东从3C产品开始。

，但随着技术的发展，我们可以通过视频和现场直播销售商品。

和视频的优势在于它可以向用户显示复杂的信息。

从文本，图片，视频到直播，单位内容的信息内容越来越高，可以分解越来越困难的消费决策。 因此，

的实时交付的优势在于它可以显示复杂的信息。

5。 直播的短板是什么？

答案是，国家总时间。

这不仅是实时交付的短板，我什至认为这是最高限额。

全国总时间是多少？

是罗振宇提出的一个概念，这意味着用户的时间太多了，一分钟或一秒钟都不可能出来。 如果用户花时间去做，那他就不能做。

Netflix首席执行官Reed Hastings还表示，

Netflix的竞争对手不是电视台，游戏公司，电影公司，出版公司，twitter和Facebook，它们都占用了用户的时间。 实际上，它们都是Netflix的竞争对手。

Netflix的竞争对手不是电视台，游戏公司，电影公司，出版公司，Twitter，Facebook，它们都是占用用户时间的公司，实际上，它们是Netflix的竞争对手。 对于用户来说，

实时交付也是一段僵化的时期。

许多现场直播的时间是晚上20:00至22:00。

您目前在做什么？ 随着时间的推移？ 当然，有很多人学习，追求戏剧，观看综艺节目，陪伴家人和孩子以及玩KTV或游戏。

因此，在此期间，实况广播实际上正在吸引各行各业的竞争。

这是实时交付的上限。 在上限明显为

的情况下，带商品的实况转播竞争将很快进入股票竞争，也就是说，由于完全竞争，短期股息将很快被消除。

首席主持人将始终担心会出现新的主持人来转移用户的兴趣，而那些腰部甚至小主持人可能会因为其与品牌协商价格的能力较弱而无法吸引用户，从而无法为用户提供最低的价格。

股利消失了，那个时代砸到了头的钱再也赚不到。 此时

，如果您不使用从股息中获得的钱来建立护城河，那么您很可能会因为自己的能力而损失所有钱。

6。 在拆除和现场直播过程中冲动购买后如何应对大量拒付？

还可以做什么？ 撤退。

你可能会说，为什么？

质量没问题。 我不能为用户的冲动付费。

质量没问题。 我不能为用户的冲动付费。

是对的，但我仍然建议您退出。 为什么

用户会大量扣款？

不是我们没有选择正确的产品，而是导致用户不满意。 由于这是我们的问题，因此它应该是“可退款的”。

只有这样，您才能真正为用户考虑，并且用户可以无条件信任您，从而不会离开您。 因此，

为了减少损失并增加利润，您的选择能力尤其重要。

曾经说过的话给我留下了深刻的印象，必不可少的购物中心的首席执行官必须赢得胜利。 他说，几乎所有的电子商务业务最终都会消亡。 我完全同意

。

实时交付也是一种电子商务。

刚开始时还很小，类别较少，也没有大问题。 然而，随着规模和产品的增加，暴露出缺乏锚定器选择能力的弱点。 毕竟，

不可能使每个人都了解所有产品，因为如果没有这样的专业知识，选择中就不可避免地会出现一些错误。

那呢？ 承诺退款。

：确实是很大的损失，而且心脏会非常痛苦。 但这也是主持人选择控制质量的达摩克利斯之剑。

告诉所有用户您可以放心购买。 如果有问题，我将覆盖底部。

达摩克利斯之剑的本质是什么？

的本质在于，由于前端不能完全解决问题，因此可以通过后端解决。 由于

的选择不能完美，售后服务应该是真诚的。

7。 谁在为谁而战？

最后一个，让我们拆除它。 主播是否为用户或企业谋取利益？

的答案是用户的兴趣。

为什么？

有些人可能会说，谁付钱的人是老板，而老板赚的钱是商人给的。 为了将来赚钱，锚肯定应该代表商人的利益。

不是。 的确，锚点赚的钱是由商人支付的。

为什么企业愿意付款？

不是因为有很多用户在观看主播，所以宣传效果很好。 为什么

主机有很多用户？

是因为主机代表用户争取利益，并以更便宜的价格向用户提供更好的产品。 因此，在

中，定位符应定位为用户代理而不是品牌代理。

7一步一步地，我们拆卸了现场磁带。 拆卸

时，可能会感到不舒服。 哦，这就是实时电子商务的意义所在。 非常简单。

站在用户的角度，成为用户代理，并真正为用户思考。 以这种方式

，用户将信任您，并且您将吸引越来越多的用户；

，观看您直播节目的用户越多，您会发现更多的品牌商，您的议价能力就越强；

的议价能力越强，产品折扣越大； 产品折扣越大，您将吸引更多的用户。

站在用户的角度，成为用户代理，并真正为用户思考。

，以便用户相信