业内CEO发声：造假求接盘，谁是“最大笨蛋”？

注意：本文的作者是电子签名公司的创始人兼首席执行官万敏。 她在本文中指出，在电子签名行业中存在一些常见的伪造和注水行为，不应仅限于电子签名的垂直行业。 值得关注和阅读。

最近，两家电子签名公司在去年宣布将再次逆势发展，分别筹集了近4亿和5亿元人民币。 按照通常的估计，4亿和5亿的资金储备对于一家业务健康发展的2B初创企业来说足够了，即使习惯于花很多钱，它也至少可以活4岁或4岁。 5年。 它不应该像“房东没有足够的食物”并且迫不及待地煮同样的米饭。

中必须有恶魔。 有人可能认为这两个国家正在利用疫情带来的工业需求的急剧增长以及资本市场在储备资金以扩大自身优势的道路上的乐观看法。 但是，如果这与绩效欺诈和投资者投机混在一起怎么办？

作为从事电子合同签署行业多年的内幕人士，我将提供当前市场的真实性能数据和运营状态，对与错，对与错，您将了解 一眼。 我对电子签名行业的Q1的判断

1。 该流行病将加速教育市场，但不会在Q1

流行病的爆发中收获，并且企业在线签名的需求将激增，但这不会导致中国电子签章的Q1付款增加 市场。 关于上述签署，今年第一季度的现金收入与去年同期相比首次略有下降。

流行导致电子合同业的销售线索激增。 根据签署的真实数据，销售线索与去年同期相比增长了5倍，但其中有一半以上为小型和微型客户带来了独立的在线充值服务。 具体来说，

有小型和微型企业客户230个，充值431次（与直销团队签订合同的客户被淘汰），自充带来的Q1总回报为92400元，平均 在线充值客户单价为400元以上。

表明，这些小型和微型客户中的大多数处于临时紧急状态，并且充值量很小。 对于2B企业而言，通常大中型客户有不同的需求，不可能通过在线自助充值来购买； 在线类似C端/小型和微型企业的总充值比例非常低，长期以来一直被忽略。

另外还推出了全文

，值得注意的是，一些电子合同制造商已在第一季度推出了免费礼品活动。 最后一项是向所有新老客户提供200张免费合同，截止日期为2020/3/15； 两家需要再融资的公司宣布分别提供1000万份电子合同和1500万份电子合同，终止时间为2020/5 /1。如果两家公司的礼品合同的副本数不是假的，则为

。 ，原则上，他们的Q1付款几乎为0。此外，这些免费线索大多数都是小型和微型企业。 参考上面给出的数据，不可能支持业务收入的急剧上升。 考虑到

，电子签名行业的平均销售周期约为4个月。 第一季度快速增长的线索中只有20％来自大中型企业。 进入销售渠道后，最终单张的收货率将降至Q3。 根据上述逻辑，除非是假的，否则每个公司的Q1业绩很难逆势而上。

2。 Q1国内企业停业对收款构成了巨大挑战。

恢复生产是每个企业在第一季度要考虑的主要问题，并且在第一季度的电子合同行业中没有项目开放。 目前，电子合同制造商的收款主要是一月及以后的跟单。 按照月初的

，尽管春节假期是在一月，但与2月份流行病导致的停学相比，至少有73％的工作时间； 一些企业在三月份重返工作岗位，但数量有限，他们不接受业务人员的拜访。 电子签名和跟进基本上依靠电话，因此很难增加回款。

也许有人会问，去年Q4的项目没有收到付款是不可能的，但是今年Q1？ 答案是不可能的。 在中国，所有2B公司的Q3和Q4都是旺季，尤其是Q4，它关注全年的业绩，几乎所有可以收回的钱都被迫回收了。 即使去年第四季度遗漏了付款，但由于许多企业无法恢复生产并且无法付款，因此很难在第一季度收回付款。 我们仍然有一些客户希望支付宝在第一季度向我们付款，因为他们无法恢复工作。

当然，合约量会急剧增加。 根据上述实际数据，在线充值业务模式（上述的小型和微型企业在线充值）的总体活动增长了近六倍（第一季度发送的合同数量同比增长了522％） ）; 第一季度的整体合同额同比增长了66％（到20财年末，已签署的支付合同的累计数量为88.4亿；仅20财年一季度已签署的支付合同的数量为16.1亿）。

可以说，这种流行病加速了电子签名行业中许多大中型客户项目的在线进程，但是合同的急剧增加并不意味着Q1支付的急剧增加。

的原因很简单：由于电子签名行业是SaaS订阅的商业模式，因此客户将提前一年付款。 合同数量比去年同期的快速增长only只会加速客户对所购买合同数量的消费。 然而，今年

的客户提前续签和费用续签的可能性迅速增加，这是我们预测该行业在?期将是积极的原因之一。 另外，电子签名行业的发展得益于互联网金融的兴起，分散的投资者和借款人产生了大量的分散签名需求。 但是，近年来，国内共同基金行业一直处于低迷状态。 我们再次分享已签名的第一季度付款收集数据作为参考：20财年第一季度共同基金行业的同比下降达到67％，而非共同基金行业的同比下降仅 2％。 如果电子签名制造商未能提前开发其他客户类型进行转换，那么在这种流行病的影响下，第一季度的收款将受到极大的阻碍。

在电子合同行业

中“五花八p欺诈”的方式就在这里，有必要介绍行业中几种绩效欺诈的方式。

1。 对于在线充值部分，请刷票

，这与刷票相同。 不难理解，刷单会增加流量。 从长远来看，自来水的突然增加只会损害财务指标，使征收，利润，毛利率，续约率和续约率的数据出现异常波动，而且不撒谎，只会撒谎。 需要圈出它。 瑞星是很好的负面教材。

2。 从左到右

签署直销的一部分要困难一些。 寻找一些关系良好的公司。 如果小心，至少会转移3个或更多。 相互转换数据。 以

为例，当公司A购买了公司B的一百万个“产品”时，公司B留了10000元，却给公司C支付了990000元（很容易就知道它进出了，据说服务费是 每个公司的预订点在业内都是正常的）。 C公司付给公司98万元。 980000元是如此轻松地回到了口袋里。

但是这样的“倒置”直销数字，投资回报瞬间变大了，但是净利润却没有增加。

行业专家教我如何打击伪造，具体做法如下：“虚假收入增加肯定会导致净利润减少。但是没有利润就做生意是不正常的。投资者可以检查净利润。”

但是聪明的造假者怎么会想到这一点呢？ 只要ABC公司之间的关系良好并且利益得到充分讨论，公司A支付给公司B的钱就可以在投资者DD终止后支付，因此当投资者DD只能看到公司C和许多客户 公司C“购买”。

3。 伪

通道的通道签名部分中的水更深。 与五金行业中所谓的“紧迫商品”类似，我们应该找到一些合作渠道。 首先，我们应该从我们的合作伙伴那里收取钱款，以欺骗投资者，然后我们可以找到退还钱款的方法，然后由委员会直接或间接地与渠道进行谈判。

4。 收据可能是伪造的，但是对于真正使用该产品的付费主要客户来说，为2B企业SaaS伪造

的商业模型是困难的。 更新率和更新率是公司的生命线。 如果续订费用很低，则意味着无法建立业务模型，完全无法覆盖企业服务的更高客户获取成本。 与抗风险能力较弱的小型和微型企业相比，抓住大中型客户更为重要。

由此推论，在中国99％的企业第一季度同比增长几乎为负的情况下，声称其第一季度增长与趋势相反的电子合同制造商（同时， （前两年非常贫穷）应该签下很多知名企业客户。

，但现在有多个500强电子合同制造商，包括中国的500强和世界的500强。

5。 金融专业人士的“两个帐户”欺诈行为

需要投资者的更多见解。 我不是金融专业人士，所以我不做太多分析。 总结

，识别欺诈的关键是看投资者DD是否足够细心，严格，是否有足够的真实客户进行调查。

投资者的“最大傻瓜理论”

在业内拥有在线跟踪，只有第一个可以生存。 像阿里巴巴一样，因为已经产生了微信的网络效应，所以不可能再次击中微信。

在电子签名行业中，也将形成赢家通吃的局面。 明星企业DocuSign在美国电子产品的签约领域已占据70％的市场份额。 最新的市值已达到187亿美元（2020年4月24日）。 中国也已进入优胜劣汰的阶段。

资源正在聚集到总公司。 在客户资源方面，如果葛（通用电气），中国电信，海尔和其他主要客户选择电子合同制造商，则其上游和下游供应商只能选择同一电子合同制造商。

类似于指甲。 即使小学生必须使用一颗星星的钉子，他们也必须使用它。 因为学校老师需要它，而学校成为顾客的钉子，那么学校和老师是关键节点。 没办法，关键是力量。 对于

，仅海尔集团就带来了将近10000名供应商和企业客户，美团仅带来了数百万的中小型商人。 因此，如果此时公司连续两年同比出现负增长，则该公司的运营商对其自身造血的信心几乎为零。 当老股东看到真实人数时，他们可以理解，他们急于找到合适的人选。

最近，电子签名行业的早期投资者，新天创投的合伙人姜玉杰写了一篇题为“深入|从企业服务的投资者到电子签名有关的不负责任的判断和虚假数据”的文章。 此处未列出的“企业B的评估逻辑”一文中的“行业”一词。他指出，投资行业存在很多杂音，其中之一就是“最大的傻瓜理论”。

“因为您期望 有人以更高的价格向您购买。 投资大师马尔基尔（Malkiel）总结了凯恩斯的观点，认为这是“最大的愚蠢理论”。 如果找不到最大的傻瓜接受报价，那么您自己就是最大的傻瓜。 “当我看到这句话时，我笑了。

对于极不健康，有黑暗数据欺诈历史，充满恐惧的从业者，目前创始人和老投资者的最佳决定是利用这一优势。 流行病正在促进我们行业发展的基本逻辑和事实，并认为此时容易增加虚假数据