特肥已统治青岛磷复肥展会

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青岛磷复肥会，走马观花，几乎都是特肥产品。

现在做肥料，如果不加中微量、不加点有来头的助剂以及各式生物刺激剂或者菌，简直不好意思称为肥料了。

传统复合肥加速凋零，在零和甚至负和博弈的趋势下，大肥企业或恐慌或迷茫或笃定，或主动或被动，都开启了转型之路，不经意间，又一轮趋同化出现了。

特肥，这一曾被大肥企业不屑的小品，如今四面开花，以意想不到的速度打开了局面，连磷复肥这一传统复合肥阵地也几乎被全面占领。

大肥企业纷纷掉头，或者加速布局，必然极大冲击原有特肥格局，先行者的红利或将消失，之前的火爆，不过是个引子，真正的竞争或才刚刚开始！

特肥开启服务时代

农化服务推动渠道升级

氮磷钾是刚需，但复合肥不是。

化肥行业集中度还会进一步提高，除去具备资源优势和技术优势的企业，更多是被去产能的命运，要么自我革命迎新生，要么陷入温水煮青蛙的境遇。

大肥企业转型，产品仅是个开始，从贸易思维到市场导向，内部营销体系升级和渠道功能再造无疑是最艰难和痛苦的部分，尤其是渠道功能再造，不少企业在尝试升级传统渠道后，都迫不得已另起炉灶，从零开始新建特肥渠道。

年度营销峰会上，集团董事长谭光军把营销体系再造视作泸天化·九禾二次腾飞的关键。

农化服务是特肥营销的一大特征，对拥有庞大渠道的大型企业，农化服务实际上是渠道赋能和功能再造的抓手和重要推手。

现在不少企业在做农化服务，很多只是一个营销噱头，但对欲转型的大型企业，绝对不能当作一个噱头，农化服务是打通产品价值链、重塑渠道的关键。

大北农旗下，北京绿色农华把大单品和新农化服务作为渠道竞争的两大推手。知名专家张承林教授认为农化服务才是促进产品销售的法宝，因为农户关心的只有三件事：效果、价格和用法。

经销商关心大概也只有三件事：效果、利润和服务成本（用法）。农化服务是解决经销商这三大问题的关键，解决了这三大问题，渠道的功能再造才能顺理成章。

传统大肥企业，依然掌握着大量行业资源，他们由特肥而服务，才能促使农资行业开启真正的转型升级，或许会迎来真正的服务时代。

农化服务人才最重要

农资行业真的不缺产品

这里说的农化服务，主要是指厂家基于产品提供的服务。现在很多厂家做农化服务，恨不得帮农户解决一切问题，有点太过了。

第一屁股决定脑袋，生产企业的立场决定了其不大可能完全以用户思维做农化服务（战略转型农服型的另当别论）。

第二厂家和用户之间还隔着渠道（经销商和零售商），企业大包大揽，渠道的价值又如何体现？

所以，厂家的农化服务本质还是服务渠道、赋能渠道、重塑渠道，厂家做好了自己产品的应用服务，渠道才能更好的提供集成服务，用户才能获得更好的价值。

农资行业毕竟不同于快消品行业，其特征更类似于医药行业：尽管有营销推动的otc和保健品，但提供医疗服务的主体是医院和医生，厂家主要承担产品的研发生产和应用指导，医院提供的是基于N多产品的集成服务。

10月份陕西鼎天济农腐殖酸的土壤健康论坛，精心设计的一系列现场实验把腐殖酸产品的特性植入人心，也赢得了经销商的高度认可，个人认为这种基于硬核产品的农化服务才是生产企业最该做的。

相比之下，渠道商和平台商更具备农业服务商的特点，能基于用户的需求和痛点提供解决方案，而不囿于单一厂家的产品。

农资行业真的不缺产品，缺的是应用，缺的是能够根据植物语言和土壤情况合理应用产品的人，缺的是“医院”和“医生”！

未来农业增产增收的巨大潜力，不取决于单一产品的突破，更多的是来自水肥管理等综合管理水平的提高。

新疆奇台县农技推广中心的王燕老师，以李比希理论为基础，仅仅通过调整氮磷钾和中微量元素（抑多补缺），在减肥增效上就取得了显著效果，并被推荐参与“全国十佳农技推广标兵”评选。陕西大荔推广水肥一体化的安军，依靠精准和平衡施肥理念，在冬枣等经济作物上也取得了非常好的增产提质效果。

他们依靠的并不是某一产品，更多的是对作物和土壤的了解，依靠的是农技知识的力量。

从迎合农民到引导农民

农化服务升级需要产业链思维

农服是个热词，未来会是很大规模的产业，但农业是皮，农服是毛。

农资价值的实现有赖于农产品价值的顺利实现，服务也是如此，在农业没有根本起色之前，总觉得农服不会大跨步发展。

而农业价值实现，又有赖于农民，但农民最缺的是组织和教育，目前尚未看到根本改观。

不少农资人都说过，赚农民的钱很心痛，因为农民挣钱实在太难。

另一个现实是，农民是拥有资源最少的阶层，农民的整体素质、作物管理水平、经营运作和市场判断水平普遍较低，比如苹果种植，农户基本是只是跟风种植，很少能具备自主选择盈利品种的能力。

在产量时代，增产就意味着增收，在品质时代，减量而增收的例子比比皆是。能为农民增收考虑的服务，才是未来需要的农业服务。

农民需要的不仅仅是迎合，更需要是引导！

磷复肥会前，有幸参加了木美土里杯中国好苹果大赛总决赛，比赛的产业参与度和公益性远超笔者想象，甚至是笔者见到过最具公益性的赛事。

以一企之力举办这一涉及全国十大苹果产区的赛事，从层层选拔到最终的总决赛，耗时耗力耗财，木美土里为什么？卖了菌肥、赚了口碑、赢得产业影响力这些能想到的原因之外，还有什么呢？

“我们就是想换一种活法，由跟在农民后面，到引领农民种植，引领农民种植赚钱的品种，种出高品质的苹果”，木美土里刘镇在谈到举办大赛的缘由时如是说。

从产品思维到用户思维，从营销驱动到技术驱动，绝对不是一件简单的事情。

对这个市场上的大多数生产企业来说，或许根本不需要什么用户思维，只要盯着主导企业跟风产品便是。

但对于头部企业和有企图心的企业来说，只用有户思维才能保证市场地位的领先或者新的市场机会的发现。

作者：农资头条郭天鹰

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