现场实录｜Shopee华东区招商经理司久玉

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//现场实录//

演讲嘉宾：Shopee华东区招商经理司久玉

演讲内容：跨境B2C新蓝海——“涨”握东南亚千亿电商市场

各位青岛的朋友大家好！

很高兴又再一次来到青岛，我算是半个青岛人，我在2004到2008年在青大读了四年书，这一次回来真的很开心，跟青岛的企业家，朋友们，老板们做一次近距离沟通，今天跟大家分享是一块蓝海。我从几个方面跟大家做分享为什么称之为蓝海。

在座各位老板可能在国内市场非常熟悉，拼杀这么多年，我们有非常创新的拼多多几年前火爆起来，最近有抖音和快手，有赞等，非常新颖的模式在做层出不穷创新，层出不穷迭代式创新，破坏式创新，替代式创新。我们是否去开眼看看世界，这一个世界范围内，有没有一些商机，有没有一些市场作为我们可以将来作为拓展的蓝海市场。

第一个是我们是谁，虾皮大家可能从来没有听说过，第一次跟我一个老板朋友沟通时他说我不买，不吃虾皮，我们公司的名字叫做Shopee，母公司叫做SEA，这个公司是东南亚前三个字母总称，总部在新加坡。十年前我们从游戏起家，这一点特别像腾讯，是各种腾讯系游戏的东南亚总代，也自研游戏，像绝地反击，在全球下载量排第四，拉美排第一。2014年我们做了Airpay支付工具，2015年6月份做虾皮电商业务。我们集团是腾讯加阿里综合体，有腾讯游戏又跟腾讯有紧密合作，有电商业务。

还有一个背后关系跟大家简单分享一下。腾讯占我们整个集团39.6%的股份。2017年纽交所上市，整个集团资质，背景各方面还是非常不错，目前市值大概180亿美金左右，这是一个简单我们公司一些情况。

最新关于我们电商的一些业务做一些简单分享。这是各大维度排名，有下载量，月活和访问量，我们在东南亚各个市场，目前都排第一。在GMV维度，交易额维度，总下载量维度我们很早就排第一，也是跟大家很开心分享一个小小的数据维度。这样一块非常庞大一个活跃市场，我们电商业务非常蓬勃发展，这一块儿大家可能看起来更直观一点。

我们是2015年6月份成立电商业务，短短的三年间，2016，2017，2018三年时间，我们的交易额增长大家可以看到257%的增长，149%的增长。大家是不是想这特别像比方说十年前或者十五年前，我们的淘宝或者像三年前五年前拼多多的样子。

还有一个小的花絮跟大家做一个简短分享，全世界所有电商平台中，三年时间能够达到一百亿美金交易额只有三家，第一家是脱胎于淘宝的天猫，第二家三年时间做到超过一百亿美金交易额的拼多多。第三个是Shopee，这是我们成立短短三年的数据。

大家可能想知道我们今年能够做多少？今年马上结束，我可以比较开心告诉大家今年大概能翻番。所以这个市场的增速非常好，体量不算小，一个平台做到二百亿美金，也很大。国内现在谁能够做到二百亿美金？京东，拼多多，淘宝。剩下的呢？200亿美金的找不着，唯品会也做不到，这是其他的维度。我们新马泰，菲律宾，越南，台湾，印尼，七个市场六亿人口，下载量，粉丝，活跃卖家，我们的员工非常庞大数据，中国区域员工大概一千人。

这是关于整个平台大促的表现，跟我们整体翻番趋势大家可以看到一脉相承。下面是我们大盘在双九，双十一，双十二比较大的电商的节日的一些表现。可以明显看到它的同比3倍，4.5倍，5倍增长。环比580，1100，1200。环比也是非常非常的不错。

再看上面一个表现，这一块儿可能大家会好奇，你们平台整体表现非常好，上面一个点是谁的表现？大家可以看一个字眼，跨境总单量较2017年增比，大盘下面的，上面六倍，八倍，十倍是谁的？这是业务当中某一部分卖家表现，中国卖家表现，远远超过大盘的表现。Shopee服务于当地东南亚市场，它的卖家分两块，大部分的卖家来自当地，小部分卖家来自中国，这是中国卖家的表现，这是很正常的，中国卖家有世界上最好的供应链，有世界上最强大的运营能力，感谢阿里巴巴。

这是2019年双九节日表现，跟大家分享一下，跟之前表现一脉相承，各种单量，各种倍数不罗嗦，双十一，双十二大概是这样一个趋势。说了我们公司大概情况，再跟大家分享，你们当地所处一个市场，大概是一个什么样的样子，它的体量，规模，特点，互联网，电商等等带来什么样子。

首先看第一点，当地到底有多大规模，首先从人口方面，6亿人口，中国有13，14亿，中国小一半，这个人口规模还是非常非常的大。我们再具体细分一下，这么大的一个市场，这么大的一个国家，他们有哪些特点？首先非常多元，有人均GDP3900，也有2300的。同时还有5.7万的，很恐怖一个数字。还有台湾2.6万，非常多元，人口非常多。

我们再看一组数据，大家看一下中间有一个移动用户占比67%，58%。还有80%，可以明显的看到，人口非常庞大，非常多元化，还有一点互联网，移动互联网的普及率相对还是比较高的，这是他一些基本的特点。

我们再看下一页，在这么庞大的人口基数下，它又呈现出哪些细分的特点？第一年轻化，尤其跟我们国内比的老龄化这个趋势来比，当地的50%的人口是小于30岁的。人口是王道，年轻是王道。一个人年轻时自己的需求，妻子的需求，整个家庭需求随之带来服装，美妆，母婴，家居等等等等非常巨量庞大一个增量需求。

第二个社交化，当地人民他们特别喜欢玩社交，只是跟我们渠道不一样，我们可能玩微信，他们玩脸等，第三个就是移动化。东南亚大家传统的印象可能是一个比中国稍微落后一点市场，有一点人家一点不落后，移动互联网他们有后发优势，简单一个例子我们十几年前直接从固定电话到手持电话，东南亚人民直接从手持电话直接到OPPO，VIIVO，华为智能手机，这是三个比较大的特点。这移动化意味着特别大商机，有社交，电商，游戏等等，还有滴滴打车，当地的滴滴，当地的阿里，当地的中国的小巨头都在当地不断纷繁复制过程。

再看一下最核心关于电商市场规模，刚才主持人说千亿，这个规模是对的。只不过是最近第三方调研数据做了最新更新，增长了50%，1530亿的一个东南亚市场的规模。这个市场规模对于我们中国卖家意味着什么？意味着绝对增量。因为绝大部分的产品，他们当地的卖家可能进的货也是来自于中国。而且我们自己中国的卖家又在产地有这么强大运营能力，我想这意味着什么大家可能比我更明白。这是总体规模和增长率，非常不错。

再看有另外一个数据跟中国相比，中国有20%的电商占社会零售额一个占比，东南亚目前才有1%到2%。这是差距吗？这是差距。但是这是巨大的存量的增量空间。特别像十年前或者十五年前中国的样子，但是十年之后，十五年之后他们会占比多少？我们不说它占20%，说它占15%，这意味着什么？大家也可以去稍微想一下。

这么庞大一个市场，我们有七个主力市场，大概他们体量的对比跟大家简单分享一下。第一个是印尼，2018年数据，印尼独占鳌头，第二是越南，三是泰国，四是菲律宾，第五是马来，第六是新加坡。后面这一个是2025年，再过五年六年，我们可以看到印尼仍然会是NO.1，仍然是第二到第六名总和一个趋势，所以做东南亚，从任何一个市场切入，最终要去他们最大的市场，最大人口市场，最大电商市场做拼杀，这是给大家的一个小小的分享。

这块感兴趣可以拍照，这是来自中国卖家，在各大站点的优势类目，仅仅针对我们中国卖家在当地的一个优势，我们可以明显的看到，3C在大部分站点排第一，第二女装，家居，母婴多一点。印尼谁排第一？是不是跟绝大部分市场不太一样？母婴排第一。做母婴老板要关注这个市场，2.6亿人口，50%以下的30岁人口，这意味着庞大生育能力，庞大对于母婴产品的需求，当然美妆保健，时尚，女装也是非常非常强大一个需求。总之这些主营类目其实跟国内很像，要么3C相关，要么跟服装相关，剩下是家里用的家居还有美妆，还有孩子用的这些东西。

大概介绍了整个东南亚的概况，老板大概心里有一点概念。Shopee在短短三年做到一百亿美金，今年可能大概两百亿美金，是怎么做到的？也跟大家快速分享一下。差异化的一些战略，第一个我们之前讲到过东南亚是移动互联网非常非常的普及，所以我们公司在四年前，刚刚做电商业务时就从移动端开始做。第二点就是因为当地有七个市场，不能像中国统一市场那么简单做，所以我们做很多本地化的动作。第三个就是每个过程对于我们的消费者来说，对于我们的卖家来说，我们需要做最扎实的，最基础的，最耐心的服务，服务于消费者，同时也服务于我们的卖家，就是各位在座的老板。

第一个移动端，移动端战略确定之后在扩散时，我们用了这一种游戏的方式，大家可以想象在拼多多他们传播的时候，我们的亲戚，我们的阿姨们会请我们砍一刀，Shopee母公司是游戏起家，游戏式的传播，分享，优惠等等是我们早期成功的另外一个重要原因。再加上当地的消费者没有经过电商优惠洗礼，所以APP加游戏方式的传播效果非常非常好。另外本地化有一些小的，我们不公开说的东西跟大家简单分享一下，整个集团的创始人是李晓家，天津人，大概二十年前去的新加坡，ShopeeCEO，CCO和Shopee中国总经理，这两位，一个上海，一个安徽的，都是二十年前去的新加坡，所以高层是中国人，非常懂中国，也非常了解当地的市场。马云走过路他们都看在眼里，感同身受，这一点比较重要。

中间是马来同事，下面是泰国，中间会有很多竞争对手或者宝洁，各种品牌公司挖过来做我们骨干。最后是活动或者赞助组合和网红。当地非常火热女团组合，我们花很多钱进行赞助。

下面这个大家可能非常熟悉，左上角世界天皇巨星C罗，今年夏天刚签的，底价500万欧。其他各种大巴，物流车，户外广告，这一个是在台北的地铁广告，在一些本地化广告宣传推广方面，做的算是正确的事情，花很多钱。这是C罗给我们做的小小的广告。

（播放视频）

给我们代言的洗脑神曲，是不是特别像拼多多，我们有同事到马来西亚过海关时，问我们同事你是哪儿的，说是Shopee的，海关的人直接跳这个舞，特别有意思。花那么多钱做广告，效果还是可以的。其实那不是最重要的，这是最重要的。

基础关于卖家出海痛点这方面，首先是获取流量，怎么获取流量，有订单从中国到消费者手中怎么办？海关，物流，空运，海运是不是很麻烦？第三个你们有什么时髦工具，有没有直播，后台怎么样获取做广告，还有语言，印尼语，越南语，泰语，一塌糊涂没有办法做，最后支付，ERP的打通。

快速跟大家说一下，首先流量，站内流量，国内有节日当地人都有，西方的他们也都有，泼水节4月份，斋月伊斯兰节日，印尼，马来都是非常庞大伊斯兰国家，节日非常多非常复杂，大家可以在七个站点灵活运用。也有中国电商节日，还有站外导流也非常好，网易严选，还有一个牌子是浙江的一个本土品牌，请当地一个网红做的效果。非常好，跟国内一脉相承逻辑一样。

物流是我们集团重中之重，也是投资最大一块。比请C罗费用多得多。大家在我们上面有店铺，有定单，非常简单把定单发往中转仓，上海，深圳，杭州，义乌，泉州，香港都有，我们负责收货，海运，空运，通关等。我们费用不贵，我们首先整合大量优质供应商有规模效应，第二Shopee有补贴。举简单例子台湾市场运台北，一斤成本大家觉得自己需要负担多少？一个订单一斤内，有猜两元，有猜六块，还有十元。大家不用猜了，第一位女士恭喜你最接近，三块钱到台北市场，一斤内。怎么得来的？它的成本是15元，其中12元消费者固定承担，我们会把12元返给卖家，所以15-12是3块，大家可能问我一公斤怎么办？再加500克，一斤就是3+6，9块钱，费用还是非常划算的。马来更远地方多少钱？一公斤就是10块到15元之间，这是空运。

另外海外仓这些，如果大家做的很大，有时效，库存量很大，有FBA类似需求，我们有海外仓提前备货过去也非常简单。还有一个大家可能想不到，海运，陆运，现在家具都可以帮大家卖出去，做跑步机，帐篷，沙发，我们都可以满足大家。这是我们创新半年一个项目，徐州一个卖家，徐州家具产业带，用四个月时间一天几百单，开始一天几十单，双十一爆发几百单，怎么办？一样，把货发到中转仓，华南发广州，其他地方发义乌，我们帮你做所有事情。将来会把安装这些东西也给大家解决。而且运费给大家简单看一下，80公斤内新加坡举例的话，只需要153块，一个大沙发一百多斤，这一个运费只需要一百多，非常的划算。

关于一些其他的常用工具简单过一下，第一个是直播，C罗给我们做直播，国内很时髦，这些都没有问题，这是一个淘宝卖家给台湾的她的粉丝做直播。效果非常不错，我们有的他们都有，他们比我们更简单一点。为什么简单？看一下后台全中文，中文英文大家可以选择，只是中文可能繁体字，关系不大。所有的站点后台都是中文，而且可以看到简洁的很，订单，商品，行销活动，财务管理。这么几个项目，类似淘宝但更简单，这是后台。

还有一个就是语言，后台可以看懂，当地人问我怎么办，我不懂，台湾不用担心，我们都一个语言。新加坡，马来这些英文，大家还是稍微要懂一点英语，但是他们问的一些常规关于产品问题，问题不太大。最棘手是这些小语种的怎么办？有两个解决方案。第一个我们有自动翻译功能。类似于旺旺工具上，他问你用泰文，你回复中文他收到泰文。还有需要客服，Shopee客服介入解决的问题，他语言都懂，可以作为桥梁解决相对复杂客服问题。还有一个产品翻译，台湾站纯简体字没有问题，新马菲律宾几个英文站大家懂一点英文或者用谷歌翻译成英文就行。但是从英文到小语种怎么办？我们有翻译团队给大家解决这些问题。95%的关于语言问题都可以解决，有门槛吗？说实话还是有一点，稍微懂一点英文。

支付很简单，一个月两次，月初和月中。第三方合作商，大家可以把他看成支付宝就可以，随便选，很简单，绑定自己任何银行卡号提现就行。

案例跟大家分享，第一个是淘宝转型一个卖家，我们平台两种卖家，第一个做亚马逊做Shopee东南亚市场，另外原来做淘宝，根本没有做过跨境，看他怎么做出来的。他现在从台湾站快事做起，除菲律宾几乎全部做完。最高的时候去年双十一时，用不到一年时间，就破万，卖眼镜。怎么做到？首先有淘宝一些基础运营经验。第二有产业带，在台州所在地方是做眼镜很大产业带。第三个做的比较早，早期是被我们萝卜加大棒方式做的，短期做好之后不做淘宝了，自己现在也有一个工厂，从一个淘宝的屌丝卖家，逆袭成为我们的大卖并永远自己一个眼镜制作工厂。总结有内贸电商经验，二是有产业带，第三个来的稍微早一点，比较配合，这是他的经验。

徐州开始做速卖通很一般，我们新项目说愿意不愿意尝试，他抱着试试看心态，现在三个站点，6月份加入的，双十一的时候增速非常迅猛。几十单一天到最后双十一爆发几百单，最近双十二也做的非常好。他做的一些成功经验，我觉得第一个是有一定的电商经验，第二个积极做上新，选品做的非常好，毕竟有过很多的经验，对选品选择的非常对，了解当地市场。第三个和第四个这些都是很普通的，我不多说了。这是我们的两个案例跟大家分享。这是卖家的这些店铺的一个截图，给大家看一下，当然首页可能排名靠前是中小件家具。但沙发也卖得出去，可以明确的告诉大家。

最后是说到大家可能关心的一些问题入驻标准，就非常简单的跟大家做一个分享，只需要有营业执照，个体户也可以。第二点有电商经验，平台门槛比较低，有公司营业执照或者个体户，第二做过淘宝，抖音也可以，有国内电商经验，这是我们的门槛。费用什么都不收，只收扣点，三个月之后才收，只在三个月之后收扣点5%到6%。产品类目不限，不管空运能飞还是卡车能运，还是集装箱海运通通可以。当地消费者的需求，我们平台都在不断更新满足他们。谢谢大家，我就快速跟大家分享一下这个新平台，会后大家有兴趣，我们在外面有一个展位给大家准备一些资料，同时还有很多的小礼品给到大家，有兴趣可以到外面找我。谢谢。

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