海尔与众不同的伙伴浮出“水”面

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11月1日晚，海尔电器集团有限公司(股份代号：01169.HK)(下称“海尔电器”)与浩泽净水国际控股有限公司(股份代号：02014.HK )(下称“浩泽净水”)发布联合公告，官宣总金额达16.5亿港元的战略合作。由此，浩泽净水继施特劳斯(以色列)、倍世(BWT，欧洲)后，成为海尔电器在净水领域的又一个合作伙伴。只不过，相比之前的两个合作伙伴，浩泽有点与众不同。

本年度海尔电器在净水行业的出手可谓频繁。5月中旬，与合作伙伴施特劳斯建立了研发实验室。9月初，与德国BWT集团在青岛举行品牌战略峰会。双方正式启动在中国市场的业务，将面向中国高端消费人群提供全球领先的高端净水解决方案。

本次海尔与浩泽净水达成战略合作堪称行业大事!因为在此之前国内净水行业还没有出现过同业品牌横向整合的案例。最近一次并购交易是跨国快消巨头联合利华收购沁园。而本次合作的意义和对行业的影响正如海尔在官方新闻稿中阐述的“将完成在净水领域中家用末端、家用全屋、商用三个细分市场的完整战略布局”。家用末端、家用全屋、商用，三个细分领域分别对应海尔的三个合作伙伴：施特劳斯、BWT和浩泽。拥有了它们的海尔朝着国内净水行业的翘楚一步步地朝迈进。

联合施特劳斯，快速打开局面

(图片来源：浩泽净水公众号，侵删)

据说，当2010年海尔杀入净水器行业的时候，施特劳斯就已经是海尔的合作伙伴了。只不过那时双方合作的项目在其他领域。成立于1936年(比以色列建国还早)的施特劳斯品牌最初只是一家小小的乳品店。如今已成为以色列第二大食品饮料公司，是享誉国际的跨国品牌。

净水作为施特劳斯集团的高端核心业务极受重视。除本土外，施特劳斯净水在英国同知名品牌维珍合作;而在中国，施特劳斯与海尔共出资2000万美元，于2010年10月合资成立了青岛海尔施特劳斯水设备有限公司，双方各占50%的股权。2011年5月，海尔施特劳斯在上海正式推出了首款海尔施特劳斯冷热型智饮机。

依托海尔在中国大陆市场的品牌号召力和渠道掌控力，海尔施特劳斯在此后的发展顺风顺水。前些天，笔者在市场上还看到了贴有海尔高端品牌卡萨帝的家用净水器产品。根据调研机构中怡康的数据显示，海尔施特劳斯已稳居国内家用净水器市场的前列。

与施特劳斯的合作在技术层面解决了海尔的后顾之忧。让海尔在净水器、特别是家用净水器领域快速打开了局面。当然，不可否认的是，海尔在家电行业如日中天的品牌力、谁与争锋的渠道和营销体系对此亦出力不小。

引入BWT，竞逐高端全屋净水

海尔与BWT(中文译作：倍世)的合作可谓是“水到渠成”。既是双方业务发展的需要，也是国内市场消费升级的体现。来自欧洲的BWT现今在世界各地已拥有70多个下属公司，总部位于奥地利，并在德国、法国、瑞士等国拥有生产基地。业务范围遍及全球，在欧洲的水处理市占率高达70%。

资料显示，2002年BWT医药超纯水业务就进入了中国市场;2009年，其他业务也跟进。与海尔跟施特劳斯合作在华生产的方式不同，海尔是全套原装进口BWT的产品。全套BWT产品的售价在人民币 70000元左右，完全区隔开与普通全屋净水品牌的档次，也精准锁定了国内市场的中高端消费者。

从目前的发展态势来看，双方对这一合作都采取了非常积极的态度并有实质性的作为。成立高水准的联合实验室就是一个例证。因此，引入BWT开辟出海尔高端全屋净水产品线，也延续了自合作施特劳斯以来海尔高举高打的市场定位。

携手浩泽，拼接商用净水版图

施特劳斯、BWT，尽管产品形态不同，但是同属于家用净水领域。浩泽的加入则补足了海尔净水版图上所缺的最后一块拼图。此前，国内还没有一个品牌在市场上能够通吃商用、家用两大领域，大多处于“偏科”的态势。

根据调研机构沙利文的数据，有着15年发展历史和品牌积淀的浩泽是国内商用净水的第一品牌。而且与第2至5名拉开了不小的差距。尤其是早在2008年，浩泽就确立了以“租赁模式”作为主要的商业模式和营销手段。这是浩泽第一个与众不同之处。在“租赁模式”下，净水器的所有权归浩泽，用户与浩泽以年服务费的方式结算。服务费包括安装、拆卸、移机、更换滤芯即零配件(非人为损坏)等。换句话说，用户是以“分期付款”的方式享受到了净水的服务。

(图片来源：浩泽净水公众号，侵删)

此外，与之前海尔的两家合作伙伴甚至很多业内品牌不同。浩泽在国内拥有非常完善的自建服务体系、庞大的运营商体系、完整的研发和供应链体系。租赁的商业模式倒逼浩泽在服务方面力求尽善尽美，因为那是浩泽延续提供产品附加值从而持续盈利的基础。也正因为是自建的服务体系，加盟了浩泽的运营伙伴只需完成寻找装机用户这个单一动作，完全不用考虑仓储、物流、服务、运维等售前售后环节。根据浩泽2019年中期年报披露，浩泽在全国共发展了超过7300家运营商，单在其总部所在的上海地区，运营商总数就超过了700家。如此庞大的运营商队伍和售后体系能让浩泽的分销、服务机构深入到了全国2000多个市县。

浩泽的第三个与众不同之处在研发和供应链端，其实力也可比肩国内绝大多数净水品牌。位于总部的研发实验室通过了CMA、CNAS国际认证，并与知名高校浙江大学、香港理工大学建立起了直饮水生物研究和臭氧杀菌研究的联合实验室。位于陕西乾县的生产基地年产净水器产品及配件60万台/套。2019年3月18日，咸阳浩泽智慧环保产业园也开始动工兴建。也就是说，浩泽具有前台、中台和后台的全套体系布局和运营能力，形成了完整、清晰的产业闭环。而这些应该是海尔乐于接受的。

从各取所需的角度来说，海尔能够接手到浩泽全套的(生)产、销(售)、人(资)、(研)发、财(务)体系，完成在商用净水领域的产业布局。尤其是在服务和渠道两方面。而对浩泽来说，则首先会获得海尔强大的品牌力支撑，并且能够引入海尔先进的管理理念。假如如联合公告里所说，交易完成后，双方将对接和协同品牌、供应链、服务等领域的话，未来势必对中国整个净水行业造成深远的影响。

如今国内的净水行业的发展已不像之前一样狂飙突进了。尽管根据各调研机构的数据，国内净水器的整体渗透率会由之前的10%提升至30%，但是鉴于国内外经济形势正处于一个中速发展的周期，行业整合恐怕在所难免。

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