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黄岛豪宅竞争太激烈，产品加服务才能取胜

2019-11-24 19:21楼市动态

简介" 01、黄岛豪宅市场基本局面百忍老师以前说过黄岛的几个老豪宅项目，都是历史曲折，坎坎坷坷。沿海一线、唐岛湾、长江路、滨海大道，这么多区域，造成了黄岛的高端住宅的地域分布相对比较广泛，而且因为前海一线几个小区的质量一般，后进来的几个大开发商退...

01、黄岛豪宅市场基本局面

百忍老师以前说过黄岛的几个老豪宅项目，都是历史曲折，坎坎坷坷。

沿海一线、唐岛湾、长江路、滨海大道，这么多区域，造成了黄岛的高端住宅的地域分布相对比较广泛，而且因为前海一线几个小区的质量一般，后进来的几个大开发商退而求其次，把其他中心区域作为打造豪宅的新延伸点，让黄岛的高端项目进一步分散开来，自然竞争也就更加激烈。

凤凰岛和金沙滩的东边沿海一线楼盘依靠出隧道的方便，主要吸引的是主城区的购买力。西边的灵山湾影都一带的客户因为处在黄岛胶南之间，客户就比较分散了。但这两个区域对于一部分对配套要求高的人，吸引力相对弱一些。更多的人还是希望住黄岛核心区，毕竟这边离商务和商业中心近。

而黄岛南部中心区域近几年确实进来几个大牌开发商要做豪宅，但是几乎各个盘都有先天的局限性，并非开发商自身所能解决。

比如碧桂园的翡翠湾是和以前的一期老地块不能彻底分开；比如万科的翡翠长江是四栋超高层，公摊比较大；比如卓越的天元是原来开发商已经成型的产品，无法更改。

这些项目基本上都是出货速度相对比较慢。甚至有的还越卖越便宜，让前期客户信心不足，高端口碑难以树立，圈子营销是很难搞了。

所以如卓越维港，直接做减法，抓刚需，靠价格突围而走，倒也干净利落，也是一种方法。

老牌的口碑不错的豪宅来说，一东一西两个比较受认可的盘又贵得要死，无论是鲁信的接近4万，还是名嘉汇二手房的3万多，都让人望而却步，典型的曲高和寡。

尤其是在今年下半年竞争激烈市场状况下，低总价的房子更受到欢迎，价格战下能够拼去化量。大趋势之下，大家不约而同把项目的定位往下拉，把户型往小里做，把产品往毛坯做，总体上是拼命做减法，以规避市场风险。

当大家都这么做的时候，其实逆向做好加法，也是一种差异化竞争的突围。因为除了刚需，真正的豪宅市场受到市场波动的影响也没有那么大，依然比较稳定。崂山山东头的玖玺城的千万豪宅热销便是明证，东海岸能做好，西海岸同样也应该有标志性的豪宅大盘。

而且从市场容量上说，西海岸新区毕竟这几年飞速发展，导入了大量人口，富裕人群也不少，如果能挖掘出这个潜力，是完全能支撑起一个高端市场的。

甚至比起北岸的星河湾的户型和总价，这个成功的几率还要大一些，毕竟支撑度更大一些。

这样一个高端市场的空白，谁来填补？

答案是：绿地泉

02、绿地泉的加法挑战

大多数青岛人，甚至业内都说不清楚绿地和绿地泉到底是怎样的关系，到底是母子公司还是不同的两个公司？

其实尽管绿地是绿地泉的70%股份的大股东，但绿地泉这家发源于泉城的企业有自己的独立性。绿地泉这些年基本是深耕西海岸，做了很多项目，积攒了比较好的口碑。

绿地泉豪宅项目在青岛市场涉及的还是比较少。而绿地的体系本身是有自己的豪宅体系的，尤其是成熟于上海滩的海珀系列产品，更是赢得了比较挑剔的上海人的认可。海珀黄浦的二手房价格超过十万一平。

但是在青岛做豪宅，不能不说是一个挑战。当然，他们经过对黄岛高端市场的大量调查和研判之后，觉得自己有能力填补这个空白，愿意接受这个挑战，于是有了滨海大道旁边的这个叫凤栖澜玥的西海岸核心区域的豪宅项目。

凤栖澜玥在产品定位上是相当高的，做了150平以上的主力大平层户型，在价格上是26000的均价，这样总价基本也得四五百万，到了这个数字，就便在市北区，也是一种挑战。所以凤栖澜玥在黄岛确实是个豪宅的定位，典型的高端客户的终极改善的产品。

刚看到这个项目定位的时候，给人一种感觉——绿地泉是想借助这个项目在大青岛楼市确立自己的地位。

就地块来看，确实是黄岛的核心位置，尤其这是个罕见的大地块，有足够施展的舞台，能做出比较大面积的好产品。最大的挑战是天时不是很有利，毕竟市场冷了，不是轻松卖房子的年代了。

绿地泉敢于挑战这些因素，在这个珍稀土地上，大量引入了海珀系列产品的经验，再结合黄岛本地的实际，做了大量加法，支撑起这个豪宅的定位。

既然把凤栖澜玥定位为终极产品，就必须有打动高端客户的因素，绿地泉在很多细节上确实下了功夫。

这个项目在主要交通上，尤其是滨海大道就能看到外观上的与众不同，这是青岛第一个以宽幕玻璃墙为整体外立面的住宅，层高3.15米，视线和阳光全部通透，高大的玻璃房子，显得极具现代和时尚感。

整个项目地块较大，设计了40%绿地率，让绿色在园区里大面积展开。这样大的地块上，园林绿化可以充分施展，所以有了约50000㎡度假级园林景观和1000㎡阳光草坪，在未来的舒适度上一下子与其他小盘拉开了差距。

在园区空间里还有约2000㎡海洋主题全龄活动中心和800米环形健康跑道，加入知识和运动的概念，打造真正让业主有足够活动空间的活力社区。

在房间里，采用了大量顶级品牌装修材料，每家每户的室内都安装了全系智能生态式成品家居，直接拎包入住就可，完全不用再操心。

凤栖澜玥采用了七星级酒店式挑檐入户大堂+四进式礼仪空间，让客户在回家的过程中，从小区门到楼座门，再到自己家门，一个流程下来，都能感受到一种尊崇的归家礼序，这样才能形成一种整体的豪宅风范。

豪宅因为都是财富阶层，高端业主，所以有很多社交和商务的需求，而自家的私密性又要保持，所以，楼下有个公共待客之地，就显得尤为重要。另外财富丰富之后，更加追求健康，运动自然也少不了。

针对这些需求，绿地泉专门为业主们精心打造了4000㎡的私人“澜玥汇”会所，下个月就将开放。这里具备了室内恒温泳池、绿动健身房等丰盛功能，还能在此喝茶会宴，所以是重要的交际和运动中心，满足高端客户的实际需求，成为家庭空间的延伸。

这些只是凤栖澜玥做加法的一些典型细节，这样的功能还有很多很多。这是一个体系，不是短时间一下子就能说完的。

所以这就带来一个难题，如何对时间比较宝贵的高端客户们讲清楚这些好处？任他们认可这些？从而赢得他们的青睐？

要知道：酒香也怕巷子深。经历了去年四季度到今年的市场持续降温，好产品自然热销的时代早已过去了，那么如何破这个局？这就需要一个细致到位的服务体系。

03、凌晨两点的精致服务

这两年的楼市，你必须承认，大多数销售员都被火爆的市场宠坏了，躺着收钱的轻松竟然持续了两三年，导致的结果就是大都不会做销售了，不会买房子了，更不要提什么精致服务了。

市场急转直下之后，很多开发商又慌了，把希望寄托在中介和渠道公司上，依靠他们来带客。如果没有这些，很多营销负责人也不知道如何卖房了。

渠道在豪宅销售来说，难以成为支撑。因为买豪宅的人都是城市的精英，在市场经济中可谓经历了无数摸爬滚打才积累了这么多财富，不是一个渠道就能忽悠的。

黄岛是个新城区，诞生在1984年，真正崛起也就是2001年港口西移之后。所以他们的有钱阶层来自四面八方、天南地北，并没有一个区域和一个年龄段的共同特征，充满了各种完全不同的个性，每个人几乎都有自己鲜明的特色。

要想赢得他们的认可，是一个比较大的挑战。

除了自身没有短板、做了大量细节的产品之外，作为营销团队，必须有专业的知识、贴身的服务、良好的态度、持续的坚持、细节的完美。否则很难说服这些成功人士在冷周期掏出这么一大笔钱来下单购房，毕竟房地产是预售制度，他们目前还没有办法看到实际产品和景观，所以要下决心是个比较艰难或者漫长的决策过程。销售员要赢得这个结果，真的需要坚持不懈和精准发力。

天时地利之外，凤栖澜玥项目的人和因素就发挥出来了，他们总结了五种精神，形成了一个绿地泉特色的销售和服务体系：不辱使命，加快发展的全局精神；迎难而上，坚韧不拔的拼搏精神；雷厉风行，务实创新的开拓精神：一呼百应，同心同德的团结精神；不计得失，忠诚敬业的奉献精神。

这几个月时间，凤栖澜玥就是靠上述的体系，创造了一个奇迹，在激烈竞争之下，业绩后来居上，领先了众多黄岛豪宅盘。

不妨从绿地泉的谈客记录中举几个真实的成功案例，来看看这个体系是如何在实际销售中发挥出来的：

有谨慎型客户，这位中年女子来自东营，本准备在胶州购房，通过渠道认真维护分销带访，绿地泉置业顾问对于客户的认真接待，让客户最终选择凤栖澜玥项目。客户是做审计的，在这个岗位工作了二十年，养成了极为认真仔细的习惯，决策起来极为慎重。因为从外地而来，不了解黄岛的具体状况，于是具体了解项目周边情况，亲自找了一辆共享单车，走走停停，转来转去，围着项目方圆3公里内都看了，可谓下了功夫。经过无数的了解和打听，终于认定价值。置业顾问得知与客户是黄河三角洲的老乡，拉进彼此关系，让其通过多个老乡再次了解此项目，经过足够的信息传递，最终打动客户。

常先生是内蒙古人，所有案场置业顾问都知道的传奇客户。八月初就到访了，到最后签约超过2个月，可谓好事多磨。期间因为夫妻俩白天在外地都忙于生意，只有晚上相对有时间。置业顾问只好抓住晚上时间与他们夫妻积极沟通，微信聊天总计超过千条，可谓极为频繁。经常聊到晚上12点。中秋节时甚至从晚上8点谈至凌晨2点，几乎成功。到最后转账时才发现银行卡近期有贷款，无法转房地产公司，客户放弃购买，错失成交机会。后边这一个月又陆续沟通至半夜，微信再沟通上千条，电话几百分钟。10月初的几天连续沟通至半夜12点，今天又从早上谈到现在，7个小时终于成交。最后客户送来一面锦旗，以表示对置业顾问精心服务的感谢，这在这些年的青岛楼盘销售史上是极为罕见的。