他多次转型谋变迎合行业发展，9家母婴门店效益年年攀升

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山东青岛爱优购连锁总经理于清喜，从快消品起家，以进口母婴商品直营连锁立足胶东。爱优购成立三年来，步步为营，稳扎稳打，目前合计已有9家直营店。在与时代洪流的搏击中，于清喜既有大刀阔斧的魄力，又能细腻感知时代脉搏的跳动，最终在母婴行业脱颖而出。

立志创业，快消品起家

于清喜早年在外资快消品企业负责销售工作，期间得到了很多系统的市场营销的培训及锻炼，“在职业发展方面取得自己满意的成绩，也得到公司团队领导的认可。”早年积累的经验和人脉，为于清喜日后进入母婴行业创业打下了良好的基础。

但于清喜却不甘于此，内心有梦想在流动，“我想到更大的市场上去实现梦想，但遭到家人反对，他们觉得我当时工作稳定，收入还不错，不应该再折腾了。”一边是家庭的压力，一边是自己的理想，于清喜左右为难，平日里果敢坚定的的市场销售老手，此时却踯躅不前。

再三思量后，于清喜终于下定决心：创业。

于是2000年，于清喜正式辞去外企的销售工作，怀着满腔激情和魄力到青岛创业，瞄准了自己熟悉的快消品。“在青岛创业后，我组建团队，代理了自己比较熟悉的快消品品牌，上海的卜凡帝糖果、光明乳业、飞鹤、伊利奶粉等品牌。”轻车熟路，有多年来积攒的快消品行业经验助力，于清喜的事业很快就有了起色。

于清喜借力使力，又搭上了连锁超市扩张的几年快车，这给公司争得了一个高起点。“我们一开始就给大型连锁企业合作， 得到稳步发展，一直到2010 左右，公司规模最大时销售收入过亿元，利润也非常可观。”于清喜说。

立足胶东，做母婴直营连锁

随着市场大环境的变化，2012 年左右，KA 渠道的销售已经满足不了奶粉品牌的发展需求，开始进入瓶颈期，此时势必要出现一种新型消费模式取而代之。

2013 年单独二胎政策放开后，中国人口出生率明显增长，直至2015 年全面二胎政策放开，迎来了一波生育小高峰，母婴家庭群体规模迅速扩张。

新进母婴家庭的育儿理念和消费理念不断升级，迫切需要的已不仅仅是孩子吃饱穿暖，而是需要更加科学安全的专业育儿知识，这时就需要涌现出更加专业的母婴团队来满足母婴家庭群体的需求。此时的于清喜，展现出了细腻的一面，察觉到了母婴零售市场蕴藏的商机。

山东爱优购连锁总经理 于清喜先生

工欲善其事，必先利其器。于清喜绝不打没把握的仗，他迅速展开母婴市场全方位的考察与研究，在考察过程中，他发现我国南方母婴店相对成熟，门店多，整体经营水平也更高，无论是从质量还是数量上都优于北方。于清喜正是从母婴行业南北差距上，率先感知到了北方市场潜藏的商机，并立足胶东地区，从快消品销售代理果断转到更专业更垂直的母婴零售领域。

精准的判断，加果断的执行，让于清喜再次走在了所在行业的前列。善于抓住时代机遇的人，更容易也更有可能把事业推向前进。

从2012 年起，于清喜开始步步为营，稳扎稳打，打造自己的母婴直营连锁王国。“2012 年开始，我成立单独的公司，组建团队，开始开自己的直营连锁店，在潍坊、青岛、烟台，最多的时候， 有17 家门店。”在市场考察期间，于清喜也感觉胶东半岛的母婴店太少，开母婴连锁比做代理机会更多。

爱优购门店风采展示

2012 年的时候，母婴行业虽然红利尚存，但已是强弩之末了，黄金时代将很快过去。先前随便开个店就能赚得盆满钵满的时代将一去不返，商品供不应求将让位于供大于求，卖家时代也将转变为买家时代，不确定性也增加了。

行业风向的大转变，给母婴渠道带来了大挑战，但对于有备而来者，又往往意味着全新的机遇。

这让于清喜身上感受到了明显的压力，也促使爱优购进化升级。

“面对行业压力以及随之而来的不确定性，我们决定主打进口品类，商品90%以上是原装进口产品，重点发展高端会员，以高端化打造差异性。为此，我们还聘请了台湾的设计公司，专门为门店做装修设计。”

最近两年，爱优购除了招兵买马，引进人才，加强团队力量， 还调整了发展模式，比如调整门店布局，发展直营+加盟的模式，继续强化自己，以应对未来的挑战。

一系列的强化措施，也让于清喜和爱优购看到了成效。“目前的直营店效益明显提高，高端客户占比非常高。”于清喜欣喜地对我们说。

当前爱优购正加快开店速度，增强团队核心人员培训，提升团队竞争力。“一帮志同道合的小伙伴，热情高涨地做着我们喜欢的事业。”于清喜这样评价爱优购团队，掩饰不住内心的喜悦。

就在采访期间，于总还向我们透露，爱优购两家新店即将开业，主打“进口商品直营中心”的招牌，现在正开展招聘工作。

于清喜们的魄力和细腻

当前中国母婴行业再一次走到了拐点，新生儿持续下滑，新客锐减的情况下，存量市场也被挖掘殆尽，更兼电商冲击的余波仍在，外来资本进入加剧竞争等等。

这一切，都让中国母婴人再一次踩在了颤巍巍的风口上。

对身在母婴行业中的于清喜来说，母婴行业虽行至拐点，但仍是一个有增量可挖掘、有领域可细分的行业，只是从业者必须调整自我，寻找适合时代主流的方式。

于清喜，以及更多像于清喜这样的人，他们既有大刀阔斧的魄力，又能细腻感知时代脉搏的跳动，既有闯劲，又不乏谋略，最终在母婴行业脱颖而出，引领行业继续前进。他们亲眼见证了中国母婴行业的转变，更全身心地参与其中。

我们祝福他们！

◎快问快答

1.您对自己的现状满意吗？

答：基本满意。

2.您认为您公司最核心的竞争力是？

答：团队。

3.您觉得母婴门店平效达到多少算及格？

答：2000 以上。

4.如果让您选一个产品作为未来母婴行业的爆品，您的选择会是？

答：辅食，营养品。

5.您认为同行中哪家最值得您学习？值得您学习它哪一点？

答：北京丽家宝贝，商品，陈列。

6.就母婴行业而言，您认为您做的最成功的决定是？

答：“母婴用品+家庭”的进口商品组合销售。

7.您未来会将更多的精力投入到哪个方向？

答：招聘，开店。

8.请用几个词来概括一下您的2018年？

答：团队重组，开源节流，新店开发。

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