房地产礼仪培训知识 房地产销售培训资料

Answer 1

地产销售的新人需要培训的知识材料

房地产销售基础知识培料户来说，一看到户或者户型模型，都会有，所以需要进行详细功能分区的销讲。从入户门开始，到玄关、客厅、餐厅、厨房，到公卫，以及主卧和其他功能间，同时，对户型的动静分区、洁污分区、干湿分区、采光通风等详细讲解。

　　第三个步骤：卖点（强化）

　　在购房客户对户型有了比较直观的了解后，就可以针对性的介绍户型的卖点，抓住客户的心。首先要把握户型与项目的关系，要把项目的卖点与户型卖点结合起来，要让户型卖点与项目的诉求形象吻合。其他的卖点根据户型进行提炼即可。

　　在卖点强化中，要注意四突出：

1、突出重点部位，比如客厅大小，开间，进深等等；

2、突出辅助部位，比如窗户是什么样的？飘窗？阳台封闭？

3、突出细节部位，窗户是不是双层？真空？入户门是什么样的？

4、突出优势部位，比如与众不同的地方，重点是户型方面的。

　　购房客户到售楼部，接受的信息量会比较大，对卖点的讲解就一定要反复讲，重复刺激，才能让客户记住。

　　在户型销讲过程中，我个人建议是互通、交流式的讲解，根据购房客户的需求以聊天的方式进行，在融洽、轻松的状态下与客户“谈生活”“谈家庭”，最后深入到客户的真正需求，这样一来给客户推荐户型时容易被接受。要不把所有的户型都讲个遍，却不一定了解客户的真正需求。具体到讲解某个户型时也要用“生活化”的语言感染客户，如全明户型带给客户的真正生活享受是什么；露台的作用是什么？……每一个细微处都不要脱离生活，而且要让客户感受到真正住进这个户型后的幸福生活。

　　在我的眼里，每个户型都是都是有血有肉，有感情有性格的。给购房客户介绍户型，就像我们给别人介绍一个对象，我们不能用一些冷冰冰的数字和一些生硬的文字来介绍我们要推荐的美女。我们如果把每个户型都当作自己的美女，想象自己也拥有这样的一个户型，住在这样的房子里，带着切实的、幸福的生活感受与客户分享、交流，我相信售楼部的户型销售讲解将会非常成功、精彩。销售礼仪；

礼仪：是指人们在正常的工作、生活、社交及各个领域所表现出的行为，语言、服装、仪态、礼节及接人待物的一种和谐的、美的学科。“她”无处不散发着一种诱人的魅力，“她”在各个领域都能使您变得优秀、成功，受到别人的赏识和尊重。“她”使您战无不胜，使您产生具有无法抗拒的吸引力。

从古至今，不管是大到国与国之间的外交关系，还是小到人与人之间的交往，礼仪都拥有不可忽视的，至关重要的位置。例如：国与国之间的外交，外交人员将代表的是整个国家，稍有不慎都有可能导致国与国之间关系的破裂，国家形象受到损害。做为一名公司的员工，您将代表的是公司的整体形象及个人素质问题，我们同样不可懈怡。随着计划经济的转变，市场竞争日益加俱，礼仪在当社会更体现出它的重要性。

那么，我们做为房地产公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。

第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性

一、 个人形象将直接影响公司形象

顾客对公司形象的了解大概是：

（一） 从阅读公司简介小册子中来；

（二） 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；

（三） 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，职员的服装办公室内的气氛等产生印象，但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。

人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。

二、 请注意您的服装及整体面貌

一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。

注意事项：

1、 头发干净，防止出现异味和头皮屑。

2、 女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。

3、 上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。

4、 衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。

5、 工作牌佩挂在制服的左胸上方。

6、 领带是否过松，歪在一边。

7、 衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。

三、 与客户交往的基本礼仪

在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。

（一） 电话礼仪及电话对答的艺术

电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。

诚恳回答：

接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。

小心应对：

说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。

1、 电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。

2、 重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？”

3、 打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。

4、 电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以内）。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。

5、 拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。

6、 如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。

7、 要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。

8、 对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。

9、 如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。

10、 自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”

11、 对方（客户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。

（二）自我介绍与名片的巧用

我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。

1、主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。

2、认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。

3、不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。

（三）握手的礼仪

握手是人们交往中最常见的一种礼节。

1、有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。

2、握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。

3、握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。

4、异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。

5、客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。

（四）接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态

1、站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。

2、座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。

3、正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。

（1） 挺胸收腹，平视前方，手指并拢。

（2） 身体要稳健。不要左右摇摆，东张西望。

（3） 有节奏的步伐，走路声不可太大。

（4） 引领客户的走路仪态及应注意的事项。

（五）我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。

1、走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。

2、楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。

3、升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。

4、房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：

（1） 客户看房必须要求带安全帽。

（2） 如带小孩或年龄大、身体弱的老人，应尽量说服留在售楼处内，以免发生意外。

（3） 沿路提醒客户注意脚下，以免绊倒，或钉子扎脚，或碰头，提醒客户不要靠边站，以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，发生意外事故。

（4） 在等升降机时，应向客户介绍升降机停时有些震动，但不要害怕等。

第二章说话、聆听的礼节

一、说话的艺术

1、如何用心说话

（1） 如果只是嘴巴上说，而没有诚意，会让客户觉得不可信任和信赖。

（2） 正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服客户，产生购买欲望。

（3） 发音清楚，让客户清楚明白你的意思。

（4） 要插入适当的称赞词，但不必恭维拍马屁，不要说伤害客户自尊心的话。

（5） 常用礼貌用语，使客户在看房过程中心情愉快，感受到充分的尊重。

2、讲好话的要领

（6） 要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。

（7） 站在对方立场，说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，会令人厌恶，尊敬对方，探求对方的兴趣和关心的事。

（8） 说话时面带笑容，说些客套话，说话谨慎，不要信口开河，否则会丧失信用，损坏公司的形象。

（9） 掌握专业用语，同客户交谈时，让对方觉得你的专业知识丰富，有问必答，产生信任感。

3、经常面带笑容

无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。

记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。

二、擅于聆听

只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。

第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决

在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。

一、对付客户反驳的要领

1、诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。

2、说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。

3、在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。

4、多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。

5、尽早掌握反对意见的根源在哪里。

6、言多必失，把重点放在质问上。

7、专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。

二、处理客户怨言的要诀

1、就算因我方造成的索赔状况，要尽可能的抱宽大的心胸，不要同客户发生争执，一直要以平静的心情去解决。

2、尽快处理客户怨言，不要因拖延客户时间，敷衍对方，让客户恼羞成怒，本来是小事而闹成大事，造成公司的损失。

3、诚恳地感谢对方指出的不周到之处，并及时改善。

4、在解决问题时，一定要向公司汇报，千成不要任意给予答复。配合公司诚意处理，寻求解决的方法，让客户理解，抓住客户的心。

六：回访客户技巧；

? 第一节 跟踪客户的准备

? 首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户，你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况----

? “你好王先生，我是杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀！”“哪个杨小玉小姐？”就是海滨花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛！“噢！你有什么事？”

? ----可以说，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止中，前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办？

? 任务

? ⑴ 再次验证接待总结内容。

? ⑵ 制订接近可能买主的策略。

? ⑶ 避免大的失误。

? ⑷ 掌握一切可能利用的潜在因素。

? 注意事项

? 不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得拥金分红十分丰厚，主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素，----他真正做好了前期准备，而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了！

? ⑴ 熟悉可能买主的情况

? 当可能买主是个人时

? A 姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失，“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”。

? B 年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。

? C 文化层次：高学历者往往喜欢别人聪明，自学成材也能谋得要职亦值得自豪，但你对着一个大安不识一筐的暴发户谈INTERNET，他听得懂吗？

? D 居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。

? E 是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。

? F 购买能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现

? G 有无购买决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再表示别人？

? H 家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。

? I 最合适的时间：真正有空谈房子的事情。

? J 个人忌讳：“我跟您一样，也非常讨厌那恶臭的马尿味儿！”

? K 职业：“我二哥也是干的士司机的”之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。

? L 特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辨的东西却应格外小心对待，正确的做法是装全无意中表露出自己的类似观点，而且往往“最后击”时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。? ⑵ 确定追踪可能买主的技巧

? 踪可能买主的技巧制订原则

? A 掌握可能买主敏感的问题

? B 要尽可能让买主感到自己非同小可

? C要让可能买主感到舒服受用、自在自然

? D 尽可能让买主回到售楼处来

? ② 追踪时间的正确选择

? 在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。

? 一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。

? 按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客户的询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”,得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。

? 可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如：

? 企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。

? 企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚合适。

? 有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时前后较合适。

? 家庭主妇：晚8：30后基本无忌讳。

? 政府机构工作人员：上午很忙，16：00以后已准备做饭，下午刚一上班有空----此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。

? 第二节 如何跟踪客户

? 客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解，但各种技巧并不是独立的，在绝大多数情况下一击即中比较少见，把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。

? 一般技巧

? ⑴ 自我介绍

? 如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要志的商品仅是你的房子而已。

? ⑵ 适当恭维

? 对可能买主的特别出众这处适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。

? ⑶ 点明利益

? 直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处下来。

? ⑷ 诱发好奇心

? “您说主人房在小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗？”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。

? ⑸ 引起恐慌

? 反作用启发和假设，逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对待我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣。

? ⑹ 表示关心

? 很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样”之类的废话，而一句“我昨晚整夜都在考虑您的事情”就足以表示了对客户的尊重和关心。

? ⑺ 迂回进攻

? “我们小区的游泳池到底该放在哪更合适？”

? “客户专用巴士该买多大的？”

? 摆出一些众所周知优势方面的一个问题，有助于培养可能买主的认同感。

? ⑻ 单刀直入

? 对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，“您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更适合您？”尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。

? ⑼ 再次恭维

? 客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复评论的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。

? ⑽ 确认客户能回来

? 这是最重要的，以上所做的一切都 是为了客户能再次光临，以便进一步推销。销售技巧；

销 售 谈 判 技 巧一 销售人员必须具备的推销能力：

1、说服能力

2、专业化知识

一、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：

（一） 、销售人员必备的谈判技巧：

1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉；

3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。

（二）、说服能力：

1、自信+专业水平

要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；

要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

2、（三意主义）推销售术：

①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极）

3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：

①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；

③脸部表情应与语辞语气相一致。

4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）

因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：

①接纳（希望被接受）

②认可（希望被认同）

③重视（希望被重视）二、 提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

1、别令对方疲劳、反感的方式说话：

① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；

② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；

③ 口若恳河的说话方式；

④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

注意用字遣词及语气

①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；

②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；

③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 打字好累哦，这是我应聘房地产销售员的时候经理给我的资料、没有电子档，手都打酸了，给个分吧！ 本回答被网友采纳

Answer 2

房地产销售新手需要学习那些知识

虽然不知道您是顾问还是房产经纪人，但单的把共同内容跟您下：

1. 房地产基础知识；

2. 礼仪；

3. 销售技巧；

4. 沟通技巧；

5. 按揭流程；

6. 房地产相关政策。

还有很多就不一一列举了，学会以上内容，最好就基本上没什么问题了，剩下的还是靠自己摸索。

采纳哦谢谢

Answer 3

需要一些关于房地产方面的新人培训的资料和课件

我有个戴韦斯产新人培训,希望能给你带来帮助

　　新人培训教

　　第一章 房地产基本知识介绍

　　从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个物业和本公司的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。

　　第一节 专业名词术语

　　1、房地产可分为：

　　(1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。

　　(2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。

　　(3) 三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。

　　2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。

　　3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。

　　4、何为“三通一平”

　　“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。

　　*5、何为“七通一平”

　　达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。

　　6、什么是内销房、外销房、平价房

　　内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。

　　(1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。

　　(2)内销房的土地是没有所限的，针对的客源是本地人或外地人。从98年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的住宅土地年限为70年，内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。

　　*(3)平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。

　　上述三类住宅房2001年8月1日起统一土地年限为70年并取消内外销等交易对象限制。

　　7、计算公式：

　　容积率：总建筑面积/土地面积

　　建筑密度：建筑占地面积/土地面积 × 100%

　　绿化率：总绿化面积/土地面积× 100%

　　集中绿化率：集中绿化面积/土地面积× 100%

　　得房率：套内建筑面积/建筑面积× 100%

　　建筑面积=套内建筑面积 + 公共分摊面积=套内建筑面积×分摊系数

　　公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。

　　套内建筑面积 = 关门面积+套内墙体面积+分割墙体面积/2

　　=建筑面积/分摊系数

　　封闭式阳台：面积计算100%

　　敞开式阳台：面积计算50%

　　阁楼、露台，一楼花园，一般赠送

　　住宅交付时的要求

　　(1) 交付使用许可证，入住许可证

　　(2) 质量保证书

　　(3) 产品使用说明书

　　前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）

　　8、何为代理，何为中介？二者区别

　　代理：服务于二级市场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。

　　中介：服务于三级市场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥梁。受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单抢匹马独立作战，是被动营销。

　　第二节 有关按揭、公积金及蓝印户口等现行政策

　　前言，有关这节内容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换，下面所述是关于按揭、公积金及蓝印户口现行政策基本内容综述。

　　一、按揭（个人住房商业性贷款）

　　1、办按揭的条件

　　(1)现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提供本市身份证及户口的购房者，可以获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的80%。

　　(2)另一种由于开发商争取获得的全国性按揭和境外按揭，购房者必须提供本人身份证，户口及在本市工作两年左右的证明，有些还要提供在本市投资的证明或暂住证，这样的购房者，一般银行可以提供总房款的50－70%额度的按揭贷款。

　　(3)以上两种都必须提供收入证明，证明其还贷能力，月收入必须超过或等于其办按揭贷款月还款金额的2倍以上，境外收入证明需经公证和当地中国使领馆认证。

　　(4)办按揭人年龄一般不可超过65~70岁，以65~70岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，多不可超过30年。

　　2、办按揭有关费用

　　(1) 公证处收取公证费

　　(2) 保险公司按贷款数和贷款年数收保险费

　　(3)交易市场收抵押合同登记费：200元

　　3、办按揭必须是个人购买住宅商品房，公司购买不可办按揭。

　　二、个人住房公积金贷款

　　1、办理公积金贷款的条件：

　　(1) 必须本市户口

　　(2) 公积金缴交累积二年以上和申请前连续六个月正常缴交

　　(3) 没有公积金贷款欠款

　　2、公积金贷款额度

　　(1) 最高10万，30年

　　(2) 计算公式：公积金帐户余额×20

　　3、公积金贷款的优点

　　(1) 利息低

　　(2) 购房者单位承担一部分

　　三、申报上海蓝印户口政策(2002年4月1日起停止执行)

　　四、其他政策

　　1、购房退个人调节税

　　在1998年6月1日～2003年5月30日内购买本市商品房的购房者可办理退税，所退税的期限，始（购房签约后首付款税务局登记日），终（2003年5月30日）

　　2、注意事项

　　高薪阶层办退税要注意，退税金总额的税基最高小于或等于所购房房价。

　　第二章 业务员基本素质及要求

　　本章所述内容极为重要，概述了要成为一个优秀而不平凡的业务员所要具备的基本素质，有些是于身具来的，有些是靠后天磨炼培养的，认真学习和感觉其内涵和外延从内心深处去体会，你就会从中挖掘无限财富，达到这种境界，从此步入成功人士的殿堂。

　　第一节 业务员素质

　　一、先天素质

　　从成功的业务员来分析，基本上有些相同的先天个性，规纳有以下五点：

　　1、自信

　　始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我价值是无限的。对自己设定的目标有必成的信念，事前不自我设陷，事中不言放弃(“没有能不能，只有要不要”)。对自己销售的物业充满信心，不同的产品满足不同人的需求(“成交就是行情”)。

　　2、海绵性思想

　　好学好问，求知若渴，象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分及养料。要时刻善于发现新知的来源，从专业培训中、同事间、客户间、生活中(“三人行必有我师，三刻思必有所获”)

　　3、把信念看成生命

　　能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路，不成功则成仁。

　　4、海洋天空那样的胸怀与气魄

　　宽怀大度，能容万物，为人正直，胸中坦荡荡，从不斤斤计较，博爱人生，仁者无敌，任何人都是你的朋友(“吃亏就是占便宜”)。

　　5、运动量的体能

　　俗话说，心有余而力不足，是否拥有过人的体力和脑力是关系你发展空间大小的标准。

　　总述你能拥有其中三项特点，就可以决定你将会成功，如果五项皆得，那么就可成就你的人生。

　　归根到底，成功者永远是极少数人，所以要做这极少数人中的一员，就必须性格、思想、能力都不平凡，任何环境中都要以高出他人一筹的标准要求自己，忌随大流，忌小聪明。

　　二、后天素质

　　后天是指人地各自环境中通过努力慢慢培养的是可变的。

　　1、锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力

　　2、积极向上，不甘落后，有进取心

　　3、做事主动，不依赖

　　4、性格热情，喜欢与人交流

　　5、工作认真，尽心尽责，一丝不苟

　　6、专研专业，能胜任工作

　　7、有企图心，想做老板的员工，才是好职员

　　8、能与同事和睦相处，成为他人学习的榜样

　　9、喜好新事物，不断更新观念

　　10、听从指示，坚决完成

　　11、不怕犯错，知错就改不二过

　　12、举一反三，头脑灵活

　　13、善于总结，快速提高

　　14、能说会道，表达自如

　　15、在生活中做细心人，体会人性思想

　　16、工作有条理，善于安排

　　17、从小事做起，从点滴开始，不眼高手低

　　后三条有反作用，有极端，谨慎体会

　　18、视钱如命，为财拼搏

　　19、乐于表现，勇于当先

　　20、在思想上重视敌人，在心理上情绪上藐视敌人

　　第二节 优秀业务员标准

　　一、自律面

　　1、遵章守纪，做到处处高标准，从不迟到、早退，不随大流，有较强的自控力。

　　2、去除坏习惯，养成好作风，做到注重仪表、谈吐、礼仪规范，自身清洁工作出色。

　　3、今日事、今日毕，做到工作有计划，及时优质的完成每天的工作。

　　4、保持精力，做到早起，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热情如一。

　　5、情绪的调节，做到不受情绪影响，善于自我调节，始终笑迎人生。

　　6、不挑客户，对待所有客户包括市调的都能做到热情如一，无善恶之分。

　　7、人际关系，做到与同事关系融洽，从不斤斤计较，不争抢客户，公正，乐于助人，对待同事的客户比对待自己的客户更热情，团队精神铭刻在心。

　　二、业务面

　　1、销售风格个性化，做到虚心好学，取长补短，形成独特的销售风格。

　　2、精研专业，好学好问，做到经常与同事交流、探讨，不耻下问，经常看专业书籍，看报，把全身心都溶入房产业。

　　3、每月市调，做到无论多忙，都能坚持抽出休息日去市调两个以上新楼盘，且能对楼盘做出正确的评判。

　　4、勤写日记，做到坚持天天写业务日记，分析得失较为深入。

　　5、珍惜客源，珍惜时间，做到十分珍惜客源，去争取万分之一的希望，来人来电都有仔细的记录并做追踪，把握住每分每秒，深刻领会时间的重要性。

　　6、知己知彼，百战不殆，做到对自身楼盘的环境、交通、生活机能了如指掌，每一个细微之处都亲自踏看，且对竞争楼盘仔细分析，比较研究和体会最佳说词。

　　7、转换角色，取得信任，做到无微不至的细心服务，使客户感到欠情，把自己转换成朋友、参谋，从而产生极高的信任度。

　　8、掌握客户，做到能迅速判断客户的类型，及时调整销售策略，让客户以业务员意志转转移。

　　9、真实需求有效解决，做到能规划客户着想，解决真实需求，帮助客户选择房型，选择最恰当的付款方式。

　　10、恰当运用SP，能熟练运用SP（促销手段），融汇贯通，运用于无形之中。

　　11、攻关能力，做到具有丰富的实战经验，客户疑问都能独自圆满恰当的解决，有极强的攻关能力。

　　12、从实践到理论指导新人，不断分析、总结经验，并能从感胜上升到理性，有效地指导新人。

　　第三章 新人房产入门

　　踏街、市调、扫楼是房地产入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实践销售极有好处，下面简单阐述一下三者之间的作用及意义。

　　*第一节 踏街

　　一、踏街的概念及意义

　　踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物加公用事业、交通、商业、路况、教育、医疗及楼盘，目的是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施、发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响，从另外一个角度去看作为房产销售员来说，熟悉产品所在地段，环境的优缺点十分重要，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上找适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。

　　踏街可以培养业务员的素质：

　　1、坚韧不拔的意力；2、不厌其烦的耐性；3、耐心细致的工作能力

　　二、如何踏街其方法及注意事项

　　1、踏街前的准备工作

　　(1) 拿一张地图把所踏区域放大复印几份

　　(2) 用铅笔手画一张踏街区域地图

　　(3) 选择踏街路线

　　(4) 带好几张复印图，一支笔和一本笔记本，准备出发

　　2、踏街记录事项

　　(1) 道路、交通

　　(2) 公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位，

　　(3) 周边楼盘，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，

　　3、踏街的方法

　　(1)一图法 在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；

　　(2) 多图法

　　给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解

　　(3)分路合并法 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去

　　4、踏街的注意事项

　　(1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。

　　(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。

　　三、踏街后填表总结工作

　　(1) 作图

　　作图时要求位置准确，做到详尽、细致

　　建议：绘制三张图，分别为商业配套图、交通教育保健配置图和周边楼盘图

　　(2) 填表

　　填表目的是把图上的每一处详细化，充实其内容

　　(3) 展示和充分表达。

　　第二节 市调

　　一、市调的内容及意义

　　市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需，同时学习竞争楼盘的销售特点。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。

　　市调是让业务员在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。

　　二、如何市调、方法及注意事项

　　市调的方法有很多种，是按所调查个案的不同情况（包括价位、地段）来选择适合的最佳方式，同时选择的方法要适合自己（市调者）。

　　主要方法有：(1) 定位自己为购房者

　　(2) 定位自己为企业职员为公司看房

　　(3) 定位自己为中介公司

　　(1) 定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。

　　心理处理：资金来源先确定下来。

　　语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧，阳台如何晒衣等等问题。

　　具体方案：为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。

　　注意事项：破除自我心理障碍，有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行寻问。

http://www.21ask.com/hangye/demo/programe/ziliao_show.asp?softid=40463

Answer 4

房地产销售培训资料

这不用问了吧

Answer 5

我是一名做房地产销售的新人，这是今天在第一天培训我总结的公式，麻烦你们帮我一下

嗯，什么问题呢？

Answer 6

写一篇 房地产销售培训的感受 培训前 和培训后的感受 要求1000字

首先感谢公司领导,了这么培训课程,通过这为期X天的产营销相关知识的培训，我真的感觉受益匪并且对公司的企业文化，发展理念，各部门的职能有了一个系统地了解。

作为一名职业的房地产销售人员，应具备自信、韧性、感恩、倾听等基本素质，还要学会举一反三、自我总结、自我反省。并且在日常工作中注意提高业务水平，增强销售技能，培养敏锐的观察力，研究调查房产市场.

在以后我在工作中还要进一步的学习，不断的提高，同时了解学习是一件贯穿生命始终的事情。只有不断地学习，才能进一步充实自我，完善自我，不会固步自封。同时，可以从学习中发现自身的欠缺点，对今后工作的进一步开展打下良好基础。

在大多数人看来售楼员的工作好象很简单：不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任，其实不然。

我们可以先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要，其身份属性日趋复杂：她们是现场说服客户、促成最终购买的主力；她们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；她们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；她们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

我们还可以站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。

因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业、专业顾问服务的置业顾问；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。

这次培训为我们企业新项目开盘做好了充分准备，使我们更有动力和信心，因为我们是一个团队，就更应该有团队的协作精神，为公司日后的业绩增长贡献力量。

结合营销团队的意见，我们认为公司应增加并特别重视以下内容的培训：

1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务；

2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。

3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。（选自中房商学院网论坛）

希望可以帮到您，祝工作愉快！

Answer 7

做房地产该怎么开始？

在没有人脉关系的情况下

建从房地产销售也就是置问开始做

房地产中介（缺少培薪金低，可个人做单）

房地产代理销售公司（培训全面，薪金低，不容易个人做单）

开发商（缺少培训，薪金高，不容易个人做单）

个人做单就是炒房

新人的话建议去代理销售公司，培训全面，而且接触楼盘多

在房地产里面，别人看的是你做过的楼盘数，而不是工作年限，这很重要

等你在代理做了两年后，可以跳到开发商，你也可以自己规划一下

比如是走职业经理人，还是走策划，或者永远做销售

才开始做的学习资料如下

房地产法规 （代理会教）

房地产基础识知 （代理会教）

客户管理 （教的很少，要自学）

个人炒房 （不会教，通过和处的好的资深销售学习）

楼盘知识 （代理，开发商会教）

这些是初学者必须掌握的东西

要考的证，工作一年可以考协理证，国家认证

二年三年，可以考经纪人证，经纪人证可以租出去

Answer 8

求房地产销售培训资料

资料已上传