越是伟大的企业越能多的人获得需求。相反，越客户提供有效需求，可能成为伟大的企业。 和其他行业一样，酒店行业也为客户提供有效需求。拥有其他行业都具备的“员工”“产品”、“顾客”的核心组合。不同的是，酒店对客户提供需求所使用的产品显然和其他行业有所不同，比如在汽车业，生产商为客户解决舟车劳顿之苦而生产汽车，它既能遮风挡雨又便捷快速。而酒店行业则为顾客提供良好的住宿和用餐环境，消费“体验”是酒店行业产品的明显特征。 在整体产品价值（整体产品价值表示消费者所购买产品所包含的实物价值和拥有实物过程中精神体验的价值总和）的追求中，世界汽车业尤为值得酒店人重新学习。100多年前，德国人卡尔.佛里特立奇本茨发明了汽车。在接下来的时间里，汽车从一个试验品真正的步入了生活。在汽车上，人们倾注了太多的智慧和努力。从产品的方面看：为提高速度，汽车逐步提高发动机的效率；为保证安全，汽车提供安全气囊、儿童安全锁等；为提高舒适度，汽车提供自动恒温空调，自动记忆座位调节等；为人性化，汽车提供一键服务中心呼入、一键启动功能、后备箱感应开启功能等。从服务角度看：4S店、24小时汽车管家、全国无障碍维保、24小时全天候救援等等，都在逐步改变着人们每天的生活，汽车已经不能被简单地定义为一个仅仅是为了提高运输效率的工具。 酒店的“产品”较汽车（产品）相比，缺少了“产品”的拥有价值。酒店行业实体“产品”虚化的特点，致使需要强化服务来提升整体产品价值。酒店服务也曾一度成为各个行业纷纷效仿的楷模。随着各个行业对整体产品价值的不断提升，酒店行业已经无法像以前一样在体验价值方面拥有绝对优势，这预示着，在酒店，实体“产品”先天不足的情况下，需要更大化的提升体验价值，才能满足消费者对价值的更高追求。 相比之下，只有极少数酒店能以优质的服务赢得顾客的赞誉。潜心专注于关注顾客需求的酒店更是凤毛菱角。酒店通常给顾客的感觉是“没有感觉”。即使这样，老板们还是不断的遵循着最为传统的经营方式和产品组合结构在继续奢望赢得顾客的青睐。相反，一些不曾被关注的行业却悄悄的成为了新的学习榜样。以海底捞火锅店（以下简称：海底捞）为例，她已经让太多的同行刮目相看，诚然，她已经成为火锅行业的新标杆，被同行模仿。 是什么使海底捞成为好评的焦点呢？显然，海底捞火锅店更关注顾客的感受，更能挖掘顾客的潜在需求。从为每一位老人特意准备的食品到送给儿童的小礼物；从积极的斟茶倒水到毛巾被一次次的更换；从传菜员跑动式的服务到保洁人员面带笑容的问候；从餐间细致殷勤的服务到餐后的结账体验......也许会有人质疑，高星级酒店和火锅店没有可比性。然而，有一句话可以解开疑惑“小企业成功的原因就是大企业失败的原因”。 在关注顾客的感受行动中，体验海底捞的经营理念，不时感觉惭愧。凭心而论，他们对服务的追求可以堪比国内很多五星级酒店。相比之下，很多以巨型资产为荣而屹立在繁华城市中的高星级酒店始终没有能突破对顾客关注的承诺，何以不自愧。为何海底捞能成功塑造关注顾客的企业文化并步入企业的良性循环呢？答案和那些致力于更关注顾客有效需求的人是分不开的。那么，是什么决定了关注顾客有效需求的文化在企业形成呢？ 一、 总经理是形成核心服务文化的领路人 很多领导者都认为，企业文化这个词不够量化，在工作中很难将企业文化和业绩直接挂钩，故此，大多数领导者都将之丢弃或者应付一下而已。从成功的酒店案例可以看出，文化是企业长期良性发展必不可少的根基。在酒店中，企业文化的塑造需要酒店总经理“过分”的期望和追求。在营收和服务的对比中，哪一个内容才能成为酒店真正坚持不渝的核心宗旨，值得很多热爱酒店的领导者思考。 1、需要领导者将塑造服务文化放在一切的首位。在团队中，从来不会缺乏关注服务的人，但缺乏为追求精益求精服务而坚持的人。以总经理为例，可能他们都是能为数字做出贡献的人。对经营直接的贡献要远远高于塑建服务文化的贡献。老板往往特别满意，并一次次鼓励这种行为的发展。服务的核心理念被老板的忽略而逐步退去了主要的位置，换来的是酒店短期耀眼的经营业绩，却遗失了塑造服务文化的精神源泉。 2、需要专业团队系统的构建。酒店的优良文化塑建，不仅需要一个精明的总经理，更需要富有高度专业化的团队，能以服务为酒店最高责任的理念支持，才能使服务为核心的文化在组织中传播。 3、以服务为中心的政策和制度的支持。酒店究竟是以业绩量化为导向，还是以服务质量为导向？企业是否具有传播服务的有效途径？是否具有榜样性的人物被模仿？是否给予以服务为中心的财务、人力等多方面的最大支持？这些都将成为酒店塑建服务文化的关键。 4、让服务意识茁壮成长。培养服务意识是漫长的过程，笔者推测在未来的酒店管理中，工作职能的再次细分是一种必然趋势。另外，职能部门对服务意识的认知往往也成为诸多酒店服务意识蔓延的最大阻力。即使，职能部门的每个人都认为服务是企业的核心，但需要为此付出精力的时候，他们却不曾、也不愿做些什么。

二、 关注顾客的需求是敬业层面的问题 一个玩弄职业的人，是不能发现顾客需求的。无论顾客停留大厅、餐厅还是客房，来自顾客每个动作和语言都流露出不少的潜需求（当然，不能让客人感觉服务是被监视下进行的）。顾客的年龄、性别、特征、职业、个人喜好、目的等都能成为服务的依据和切入点。例如，在笔者上文中谈到在海底捞的时候，曾提到服务人员赠送眼镜布，本以为，服务员只是为戴眼镜的人提供一种小礼物，思索后，才明白其中的用意。餐间，火锅的热气不断增加，导致眼镜上有蒸汽，故此才有眼镜布的赠送。同样的感人片段在青岛海景花园酒店也能找到。而在更多的酒店里，传统的酒店经营不断上演，没有什么创新和发展，一味的推动营销。最后，较强社会背景和人脉的领导者一直稳坐宝位，也许，他们根本不屑一顾把大把的时间放在关注顾客的需求上。 不论这些以服务为核心理念的企业经营的是什么内容，这种体察顾客需求的精神就是一种文化，也是一种习惯。她们都携带着一颗炽热的心从工作中找到最大的价值。 三、老板的支持是成就以服务为核心的企业后盾保障 也许，酒店的老板都是“急脾气”，对经营数字的追求永远大于对服务的追求。记得在电视剧《乔家大院》中，乔致庸对新入柜的学徒说：“你们要是给我赚钱，我高兴，如果你们对顾客好，让他们说我们好，记住我们的牌子，我会更高兴！我会重赏你们！这比让我赚钱更使我高兴”。虽说是100多年前晋商的一番说辞，但100多年后的今天，多数酒店老板至今没有做到。 1、收益和数字 在老板眼中，收益和数字划等号，无论是什么原因，他们或许并没有构建百年老店的决心。一味的追求短期利益，就导致服务文化成为了老板眼中的神台，只需供奉即可。结果，酒店自身往往在长久的竞争中败下阵来，迫使酒店领导者留下光辉后的冷落。 2、老板的“高见” 几乎每个酒店的老板都不缺乏所谓的见识。经常出入高档酒店使他们对酒店服务有自己的“见解”，因而使老板对服务“过于”重视而忽视硬件条件。在他们眼中，服务就是对管理干部做好要求，服务就是可以改变一切的神灵。即使是设备不能给顾客带来愉悦时，服务也能成为弥补（老板往往以此理由拒绝对酒店再投资）。这显然与酒店的软件加硬件的实际相斥。无论老板对酒店抱着什么样的态度，改变老板的意识是艰难的，以致于具有企业家意识的老板成为稀缺资源，财富的拥有让他们认为成功就是发言权，这一点无需争论。 3、信任是最大的障碍 胆识是少数老板的专利，并不是“大众消费品”。故此，对于老板和总经理之间的信任就是总经理开展一切工作的前提，失去了这个前提，酒店的工作将陷入严重的“作秀”泥潭。有时，老板往往用信任替代能力而寻求并不能为酒店做出贡献的总经理，结果，文化的塑建只能是一纸空谈。 更关注顾客的感受并不是一句可以振奋人心的话而已，已经有很多企业为这一个终极目标默默付出了不计其数的努力和汗水。这些企业也在付出的同时得到了相应的回报。 阅读更多相关知识，返回【 酒店管理知识 】栏目列表

如何营造酒店的舒适度 必懂的五个方面

舒适度是酒店产品的核心内提高产品的舒适度是酒店迎合市场引客人、提高综合力和市场占有率的主要措施和手段，是酒店行业提升品质的主要措施和努力方向。舒适是人的一种感觉，是一个复杂的动态概念，在满足顾客安全与健康等最低限度和基本保障的基础上，酒店舒适度的营造必须抓住要点，把握核心。

转变思想观念 现代社会，人们的思想、观念、行为、习惯往往随着经济环境的发展而快速变化，许多传统的价值观念和行为准则被迅速地遗弃或颠覆。在这样一个快速发展、快速变化的时代背景下，一大部分酒店计划赶不上变化，无所适从，与其勉为其难，倒不如彰显特色，以不变应万变。酒店面对的是一个个富有个性的顾客，顾客对酒店同一产品的感觉是各不相同的，因此，对个体的客人来说，舒适无“度”，没有一个被顾客普遍接受的标准。况且一味追求视觉感受上的“高品位”、“超豪华”舒适度，也不一定是酒店发展的长远目标。从酒店的社会属性来看，客人选择酒店，实际上是选择了酒店所经营和倡导的生活方式，这种生活方式与人们最基本的生活需求是紧密联系、一脉相通的，而人们的衣食住行是以生态、健康作为本质要求和最高境界的。

注重环境营造 舒适度是人与环境交互作用而引起的刺激与效应，它因人、因时、因地而不同。环境刺激引起人的各种生理和心理活动，产生相应的知觉效应，同时也表现出各种外显行为。而刺激量的大小就涉及人的舒适度。只有刺激量在人的适应范围内，人们才会产生一种满足感。

酒店环境主要包含三个层次：一是硬件环境，指酒店建筑、设施设备等是否合理、有效、方便，比如客房整体颜色搭配、灯光效果、水质和水压、温度、湿度等能最大限度地给顾客带去舒适的感觉；二是服务环境，指酒店员工的服务是否准确、快速、温馨；三是心理环境，指酒店的等级、品牌、社会声誉、安全、卫生等是否能提供受尊重感。上述三种环境如果刺激量过小，顾客对这家酒店不会产生特别的印象，很难成为回头客；如果刺激量过大，顾客有服务过度、服务干扰的感觉，顾客会选择投诉或离开；只有刺激量控制在顾客适应的范围内，顾客才会感到自由、轻松、惬意和满足，才会具有舒适的感觉。由此可见，酒店舒适度是酒店硬件与软件有机结合的综合环境体现。

强化绿色理念

在注重环保节能的21世纪，创建绿色酒店已经成为酒店业发展的必然趋势。绿色酒店首先是一种绿色理念，这种理念体现在饭店经营管理的每一个环节，从饭店的选址、建设、运营直至报废或改作他用，贯穿于饭店的整个生命周期。绿色酒店要求酒店将环境管理融入酒店经营管理之中，以环境保护为出发点，调整酒店的发展战略、经营理念、管理模式、服务方式等，提供符合人体安全、健康要求的产品，并引导社会公众的节约和环境意识、改变传统的消费观念、倡导“绿色”消费。

设计合理流线

酒店的流线是酒店运转的动脉。顺畅的流线能使酒店的各项功能协调有序地运转，充满活力。不合理的流线，一方面对顾客及顾客的私密空间干扰过多，另一方面使酒店运营不顺畅，从而影响酒店的经营形象和经济效益。酒店的流线从水平到竖向，分为顾客流线、服务流线、货物流线和信息流线四大系统。一般来讲，酒店流线协调的原则是：顾客流线与服务流线互不交叉；顾客流线直接明了，不使人迷惑；服务流线快捷高效；信息流线快速准确。酒店的流线设计要针对酒店的类型、规模、档次做出准确的定位，精心设计，合理布置，使各项服务设施的功能布局和各类流线达到科学合理的融合。

注重服务细节 对酒店来讲，不管什么类型或消费档次的顾客，来的都是客，好的酒店都能提供同样满意的服务。在市场形态上，连锁酒店能提供个体居住体验的记忆，以顾客信赖其服务素质和模式为前提；单一酒店以特色取胜，或奢华，或特别擅长提供某些功能化服务，或以设计、餐饮、环境见长，或为特定阶层人士量身订制酒店生活节奏。凡此种种，都离不开服务细节的到位。

入住酒店后，客人想在公司一样工作方便，想在家一样懒着，想无人打扰，想换不同材质的枕头，想拥有绣着自己名字的浴袍，想在床上吃早餐，想半夜叫餐，想订生日蛋糕，想要鲜花，想泡温泉，想滑雪……凡客人所想，酒店负责让客人得偿所愿，而客人所享受的这些服务，都是因酒店注重服务细节带来的。所以，酒店服务的设计要从客人的角度来体验每一项服务设计的完美性。酒店产品的设计要注重对细节的处理，日常服务更应关注顾客的体验和感受，这才是真正的酒店品质管理。

酒店是人们来到一座陌生城市的安全岛、避风港。所谓宾至如归，并不是归家，而是归到可信赖、可放松、可享受之所，开始一段舒适旅程。家是你的，酒店是大家的。家是现实世界，酒店是梦工厂。时代在变，个人欲望在变，酒店的服务也要变。

不要怀疑，在酒店，客人付的房价不仅是一张床，而是买它的备选服务和被服务资格。好的酒店都有一支训练有素的纪律部队（就连门童和保安、前台和客房清洁工都阅人无数、身经百战，更不论大堂经理、客房经理和餐厅经理，何况还有“金钥匙”），以极强的行动力来满足客人的想象力。(浙江旅游职业学院 赵永红)

酒店的客人需要帮助应如何去做？

当客助和发现客人需要帮助的时候我该去尽自己的努力助他 发现客人需要帮助的时候要上去询问是否需要帮助 帮助客人的时候做自己力所能及的事情 如果办不到就要说明 不要一味答应客人去做做不到的事情 这样有损酒店形象 在帮助客人的同时首先要衡量事情会不会影响酒店或者是个人 如果有损酒店利益的要婉拒

酒店该如何回复顾客差评？

当酒店积极正面的回复，并对顾客投诉的内行的阐释或道歉，正面向上的行动往往能改善顾客对酒店的印象。

一、

顾客是不会相信只有好评、没有差评的酒店，也不会轻易的被虚假的信息蒙骗。当酒店积极正面的回复差评，并对顾客投诉的内容进行合理的阐释或道歉，这些正面向上的行动往往能改善顾客对酒店的印象。

酒店也应该特别关注顾客的差评内容，如果能大力改善差评集中的方面，将有效的提升顾客的入住体验和满意度。有些酒店正是利用顾客好评和差评来协助酒店的运营管理并最终促进销售。这方面你可以借助一些酒店点评管理工具，像Pingtell评台之类免费在线声誉管理系统。

二、

无论酒店的档次如何，其基本设施应具备以下几个方面： 

1.前台接待

具有与本酒店规模与标准相适应的前台接待条件。包括前台接待大厅、总服务台（含接待处、问询处、收银处）、商务中心、贵重物品寄存处、大堂副理接待处等。 

2.客房接待

具有与本酒店规模及标准相适应的客房设施，包括：单人间、标准间、豪华套房、总统套房等。 

3.餐饮接待

具有与本酒店规模及标准相适应的中餐厅、西餐厅及所必需的饮食供应设施，包括餐具、炊具、家具、厨具以及各种饮食器皿等等。

4.娱乐服务

具有与酒店规模相适应的歌舞厅，以及所必须的各项设备设施，及其附设的酒吧服务设备和设施；保龄球场及设备和设施；桌球室及室内桌球设备和设施；电子游艺室及其各种电子游艺设备和设施；游泳池及各种附属和辅助设备设施；健身室及各种健身设备和器材；桑拿浴、按摩室及各种配套设施等等。 

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如何留住酒店长住客人

　　让客人知道酒店提供产品务，以及周边有哪些好玩的东西能让你在竞争颖而出，特别是当他们在别处不能获得这些活动或服务时。

　　1、向客人介绍什么？

　　别老是认为你的潜在客人会知道你提供的产品或服务，要像旅行社那样，让客户在到达前就清楚你提供的产品及服务，而不是依赖于你酒店的宣传单张或小册子。

　　与当地旅游部门建立联系，确保你提供的信息得到及时更新。有哪些活动每天都可以参与，如景点、主题公园、博物馆和名胜古迹？当地有哪些节日、集市或活动？有哪些户外活动吸引你的目标消费者：景点、徒步、花园和野外探险等？

　　主要景点固然重要，标出一些客人在旅游指南上找不到的活动，这些小事能让客人的住宿体验更与众不同。

　　别忘了告诉客人你酒店自己组织的活动。如果你的酒店处在某个特殊的气候带，客人大部分时间都在酒店度过，让他们知道你提供的所有室内活动，这样他们就不用在寒冷潮湿的夜晚琢磨着要做什么。

　　2、关注客人最感兴趣的事情

　　潜在的活动可能有很多，但你只要关注客人最感兴趣的活动。而哪些是客人感兴趣的活动？从现有的客人那里获得反馈。他们停留期间会去做什么？他们喜欢什么？他们认为钱花在哪里最值得？是什么原因促使他们选择你的酒店？他们喜欢住在你酒店的潜在原因是什么？他们会从哪方面向朋友或家人推荐你的酒店？

　　3、为客人的选择提供便利

　　让客人知道活动是一回事，让他们做出选择又是另一回事。让客人了解一些事实：如距离、如何去那里以及活动的开放时间等。为客人提供相关的联系方式或网站链接（经常测试这些信息以便及时更新），某些活动需要提前预订，你是否可以帮助客人安排这些活动？

　　尽可能为客人参与某些活动提供便利，如果客人喜欢徒步，你是否能够提供一些设备吹干或烘干他们潮湿的靴子？如果你安排钓鱼活动，能否帮助他们获得许可和钓鱼工具呢？如果去某些地方很困难，你会如何帮助客人到达那里？

　　4、与当地商家合作

　　如果某个地点、某个活动或某个景点会给你带来消费者，主动与组织客人的机构建立合作伙伴关系。邀请他们，并知道你该提供什么样的产品或服务，使得他们能够向自己的客人推销你的产品及服务，反之亦然。

　　看看你们能否合作推出一些产品打包服务或促销活动？这为你的客人带来极大的价值。或者让合作伙伴成为你所组织的活动的赞助商？这些合作渠道能够为你们之间的交叉销售创造机会。

　　5、在活动描述中加入感情色彩

　　不要只是简单复制宣传单页上面的活动内容或景点信息，加入自己的感情色彩，让它们变得鲜活。指出你最喜欢的徒步或探险路线、以及休闲处所等，人人都爱听故事，所以让你自己的经历说话。

　　鼓励自己的团队分享他们喜欢做的事情和喜欢去的地方。这不仅更加个性化，还拉近了客人与你的团队之间的距离。

　　如果你需要提供自己不感兴趣的活动信息，找到一个感兴趣的人来写。如果当地有赛马场，而你本人很讨厌赛马，那就找个感兴趣的人来撰写关于赛马的奇闻趣事。

　　不过，别忘了加上客人在酒店入住期间所做过的事情。

　　6、反复宣传这些活动

　　在你的网站上提供尽可能多的信息，包括图片和视频，但不要止步于此。你的个人故事是博客和电子邮件的最佳内容材料，同时提供一些很好的话题供用户免费下载，使得潜在的客人愿意加入你的电子邮件接收列表。

　　以个性化的方式回复确认邮件，向客人介绍入住期间的活动信息（提醒他们是否需要预订），并确保他们在入住时能够获得足够多的信息，包括本地地图、相关活动的开放时间以及更新的公交时刻表或旅行安排等。

　　7、及时更新信息

　　没有什么比在酒店网站上看到发生在六个月前的活动广告更糟的了。各种活动时间表要实时更新，这需要你团队的参与。根据团队成员的兴趣爱好，为不同的活动设立“冠军奖”，因为你感兴趣的事情更能引起你的注意。

　　你也要及时了解媒体热议的话题，以及当地可能出现的大事。例如，我在写这篇文章时，英格兰伯克郡的Highclere Castle被称为世界上最昂贵的乡间别墅。你当地的头条新闻是什么？

　　相反，如果你的酒店消费者想要避免走大众路线，你就得从相反的角度下功夫了。

　　因此无论你的客户是商务还是休闲客人，都要给消费者一个令人信服的理由让他们选择你，即让他们知道在你酒店住宿期间能做些什么；然后尽量为他们享受这些活动和服务提供方便，这样不仅能吸引回头客，还会带来更多的推荐。

酒店服务意识心得体会

在现实中，人们对于小问题采取迁就，宽容的，而在服务行业中却应是另外一种态度和做法，即“小题大做”。尤其是在高级酒店（或高级服务场所）中，“小题大做”简直到了吹毛求癖的地步。

　　服务员见到客人要问好打招呼，接听电话要使用敬语，而且振铃不能超过两声。客人交办的事情要想办法解决，不能说“不”。服务员要按规定路线，要按规范操作做。操作轻，走路轻，说话轻。餐厅不能有一只苍蝇，台布不能有一个洞，服务员不能留长指甲、涂指甲油，不能戴手饰，头发不能过肩。

　　清规戒律的确太多了，在外行人看来所有这些都是鸡毛蒜皮的小事，微不足道。我们正是通过致力于对每一件小事的解决，为宾客提供方便，为宾客营造一个舒适的环境。对小事情专注投入的程度足以反映一个服务场所的质量好坏，管理水平的高低。俗话说：“外行看热闹，内行看门道。”小题大做正是这门道所在。

　　也许有人会说：通宵班那么辛苦，偶尔睡上一觉也不是什么大问题。也有人会说：刚好没有客人，看一下书也无妨。

　　也许还有许多人的许多说法。

　　我们对“小题大做”的意识不足，实质上是服务意识不强。要是每位员工都认真对待“小题大做”我们的事情就好办多了。这是一件艰苦细致反复性的工作，不能光等，要努力去做，小题也能作大文章 本回答被网友采纳

能帮忙写一万字关于酒店话题的论文吗？摆脱！

酒店行业市场的日趋激烈，是业内人士普一个事实。在这种情况下如持并增加酒店的销售额就成为诸多酒店经营者考虑的首要问题，业绩不佳的企业尤为如此。

那么如何才能够保持并增加酒店的销售额呢？显然仅仅依靠可口的菜肴，良好的就餐环境是无法达成这个目标的。根据国外酒店的成功经验，正确把握客户消费心理，重视培养客户忠诚度并提供满足客户个性化需求的服务，才是增加酒店销售额的关键。

许多国际知名酒店早已将视角焦点落在了客户关系管理上。客户关系管理是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，目标是通过提供快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，提高客户忠诚度，以使这些客户在任何时候、任何地方都会选择在同一家酒店进行消费，最终为酒店带来利润增长。这一策略的执行涉及到关系型营销、客户关系管理信息技术的创新性使用以及经营运作上的卓越表现。

下面将就酒店比较关心的几点进行简单的阐述。

第一，创建单一的客户观

酒店行业作为服务业的典型，每天要接待来自四面八方的顾客，发现并留住具有消费能力的回头客，就能为酒店创造稳定收入。这种行业的固有特性决定了在酒店业实施客户关系管理有别于其他行业，对顾客服务的关注比起市场营销更为重要。

卓越的客户服务联系建立在对客户认知的基础上。作为酒店一线员工，通过客户关系管理系统提供的资料，可以让客户有被重视的感觉。作为酒店管理者，从宏观角度对顾客的认知，可以使管理者对酒店经营方针做出更好的决策。

国际知名的希尔顿酒店具有丰富的定制顾客体验，通过建立顾客档案，记录顾客的偏好，使得饭店能够为顾客提供量身制作的服务。例如，考虑一个总是预订拥有双人床的无烟房间的顾客。这些信息会被存储在顾客记录里，当该顾客下次预订房间时，不管他身处何处，即使他不提出相关要求，他也能得到他想要的房间。用希尔顿的话说，只要每年有十分之一的老顾客光顾，饭店就会永远客满。

为了建立完善的客户信息数据库，酒店需要对信息技术进行必要的投资。目的是要从不同的信息渠道中搜集客户数据资料，对数据进行综合，并存储起来留作以后分析之用。其中部分的数据来源可以来自中央预订系统和酒店信息管理系统，但更多的要依靠酒店员工关注顾客的需求而获得。客户数据库里面的资料包括顾客的基本资料、联络途径、过往的消费记录、每次入住离店的日期时间、酒店名称、房间类型、订房渠道、特别服务、个人喜好和取消预订的记录、投诉和处理记录、累积消费积分、奖励记录、忠诚度评估等等。

第二，多层次的客户智能分析

许多人都知晓“巧妇难为无米之炊”的道理，却又可能忽视了即使有米，也未必人人都能煮出好吃的饭。客户关系管理也是如此，酒店在收集顾客的消费习惯时，不能只限于简单的资料堆积，而忽视了对已有的顾客信息进行细分及客户生命周期管理。

酒店需要关注客户，但同时更要清楚地知道，各个客户的价值贡献率是不一样的，根据对客户特征、购买行为和价值取向实现对客户的分层管理，就是要分离出那些对于酒店具有高价值贡献率的客户，使酒店能集中精力于大客户和有潜力的客户，提高客户价值贡献率和公司收益，为酒店增加潜在的机会。

根据“精细营销”的策略和方法，分析已有的客户资源，制定相应措施对客户关系管理系统存储的客户信息进行分析。这要遵循帕列托80/20规律，把精力放在对酒店贡献最大的20%的客户上。根据客户在酒店的消费金额用“客户金字塔”法来分类，将客户群分为VIP客户、主要客户、普通客户与小客户。

客户关系管理系统充分考虑到了酒店营销的需求及特点，为酒店销售人员，特别是酒店营销管理人员的管理及决策提供了强有力的工具。通过系统自动生成的经营统计分析、趋势预测、客源结构分析、竞争对手分析、销售费用分析、客户及销售人员业绩分析等各种数据，为管理者进行市场定位、制定销售预算及营销策略、掌控核心客户并进行内部管理等诸多方面提供了有利的依据。

第三，建立一对一的营销与服务

酒店业是与“情感”有密切联系的行业，实施客户关系管理的意义更加深远。被誉为“美国酒店大王”的斯坦特就说过“酒店业就是凭借酒店来出售服务的行业”，这是颇有见地的见解。优质服务是酒店生存的基础，客户关系管理系统就是提供这种服务的有力竞争武器。通俗地说，客户关系管理系统让企业知道目标顾客最主要的需求是什么，然后针对顾客差异制定出和顾客需求相一致的营销与服务计划。客人感到自己不再是千人一面的无名氏，而是有价值的顾客。顾客的满意和忠诚，带来了消费额和消费次数的增长，酒店是最终最大的得益者。

在通过上述的客户智能分析方法掌握了客户层级的分布之后，酒店营销部门就可认真规划，根据客户不同的价值制定相应的关怀和优惠措施，一方面可留住有价值的老客户，同时也可以提高这些客户对酒店的满意度和忠诚度。