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如何管理客户资料,房地产客户档案如何建立和管理

2020-10-21 00:02阅读(63)

现把我在成都长城川兴酒厂做顾案管理工作的体会总结如下,供酒业同行参考。 建立顾客档案,很多企业认为是一件很普通的事,不就是记录一下顾客的联系方式、联系

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现把我在成都长城川兴酒厂做顾案管理工作的体会总结如下,供酒业同行参考。  建立顾客档案,很多企业认为是一件很普通的事,不就是记录一下顾客的联系方式、联系人、地址吗。其实不是这样,顾客档案管理也需要数据化、精细化、系统化,这样的档案才对营销管理工作有指导性。要完善每一个顾客档案,需要对顾客进行一次全面体检。  顾客档案管理的内容包括:顾客基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争能力、与我方交易状况,结合其资信能力、市场容量、经营业绩、客户组织结构、竞争对手状况等一系列的相关资料,并进行分析、归类、整理、评价,有能力的企业可以建立数学模型、用计算机来进行管理。  因为市场经济变化莫测,准确的信息传递是获得成功的关键因素之一。顾客档案管理就是对顾客信息的收集、整理、并准确传递给营销人员,资料信息流程为:顾客收集 业务员传递 档案管理员 反馈 业务员(公司领导)服务 顾客。对顾客档案管理工作,我们坚持动态管理、重点管理、灵活运用以及专人负责四个方面的原则。  随时更新 以变应变  动态管理就是把顾客档案建立在已有资料的基础上进行随时更新,而不是建立在一个静态档案上。市场在变,顾客也在变。我们基本做到知已知彼,随时了解顾客的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等,加强对顾客资料收集、整理,以供企业管理人员作辅助参考决策。另外,我们定期(如二个月)开展顾客档案全面修订核查工作,对成长快或丢失的顾客分析原因后,另作观察。修订后的顾客档案,分门别类,整理为重要、特殊、一般性顾客三个档次。  这样周而复始形成一种档案管理的良性循环,就能及时了解顾客动态变化,为顾客提供有效帮助。  抓两头 放中间  在顾客档案管理中,我们采取抓两头、放中间的管理办法,也就是关注大客户和最差客户,这样有利于企业产生最大化利润并降低企业风险。首先对主要客户的档案管理,不停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上,坚持多方面、多层次了解大客户的情况,如业务员信息、市场反馈、行业人士、网站、内部消息、以及竞争对手的情况。还注意了大客户的亲情化管理,如节假日的问候,新产品上市,销量上升的祝贺等,让顾客知道我们一直在关注它。我们对于顾客信息经常加以分析,处理后归档留存。其次,对风险性大的客户管理,如:经营状况差、欠账、信誉度下降、面临破产改制等,随时了解其经营动态,做好记录,确保档案信息的准确性、时效性,并不定期访问调查,不定时提醒业务经理、业务员顾客当前状况,把风险控制在最大限度内。  这些重要客户的档案管理都要定期向领导汇报,发现不正常现象,及时上报,避免给企业造成损失。  灵活运用 提高效率  建立好的顾客档案,不能束之高阁。建立一个准确的、完备的、客观的顾客档案,特别是对企业领导来说就像一双眼睛,能随时一目了然地了解顾客,大大减少了企业领导工作的盲目性,有效地了解了顾客动态,并提高了办事效率,增强了企业的竞争力。就成都长城川兴酒厂来说,客户常年保持在50家左右,在没建立档案之前,企业吃了不少亏,在规范了顾客档案管理后,领导只要进入内部网络系统的顾客档案一栏,就可以找到顾客的相关情况,做到心中有数,即省心,又省事。顾客信息直接来源于营销人员和市场部人员,并服务于企业管理。顾客档案也记录了一些顾客的需求和产品偏好,给营销人员的分析判断起到了一个很好的参考作用,同时也使销售人员能最大限度努力工作,通过各种渠道来满足顾客要求。  慎之又慎 专人负责  顾客是企业的命脉,顾客档案的泄密,势必影响企业的生命。我们要求顾客管理人员的忠诚度要高、在企业工作时间较长、有一定的调查分析能力,由基本能掌握企业全局的专人负责管理。我们防止用工资低、刚聘用人员做这方面工作。  面对信息社会,企业在注意市场开拓和顾客开发的同时,必须要注意新老顾客档案的管理工作。顾客的经营情况,直接影响到企业经营成果,为此,我们一直在重视顾客档案管理的工作,努力做好服务,让顾客满意,以保证经营目标的实现。出处: 中国企业管理网

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如何进行客户档案管理分类?

客户档案分类标准的逻辑性,作为一种基本的认识方法和管理方法,客户档案管理的分类必须具有逻辑性、符合基本的逻辑规则。否则,具体分类行为就会因操作上的困难而无法正常进行,使档案管理出现混乱。这种逻辑性又具体表现为:所分类别应包括所有的客户管理对象,既不能有剩余的类别,也不能有多余的类别;客户档案管理分类的标准应具有一致性,每一层的划分只能使用一种分类标准,不同层次不同类别之间所用的分类标准可以互相不一致;客户之间应含义明确、所指确定,在现实业务中有明确的对象,而且各类之间的界线应十分清晰,避免义叉。 客户档案管理分类标准的管理。采用何种方法进行分类,还必须考虑客户档案管理收集、查询和利用的实际需要,不能照搬某种模式。例如,对于生产几种主要产品的企业,可以先按产品线进行分类,而对产品单一或产品线相关性很强的企业,就不适于这种方法,而需要选择客户性质、忠诚情况的客户档案管理分类等。 客户档案管理分类标准的实际性。分类是企业认识和管理客户的基本方法。因此应从客户的实际情况出发,决定是否需要档案管理分类、怎样客户档案管理分类、分多少类及分类的层次等。一般而言,如果企业的客户数量少、特征比较相似,就可以档案管理thldl.org.cn分类甚至不分类,只按某种顺序排列或编号即可。而在客户数量大、种类繁多和行为特征有明显差异的情况下,就应进行多层客户档案管理分类。 客户档案管理分类标准的客观性。可以选择的分类标准很多,不同方法产生的分类结果也就不同。为了使档案尽可能地反映客户的实际情况和基本特征,应当使具体的分类标准具有客观性。现在不少企业提出为工薪阶层服务,但实际上,工薪阶层的差距也很大的,所以这种对分类难以反映客观情况,所谓为工薪阶层服务也就成了一句空话。 ◇客户档案管理分类方法 根据上述客户档案管理分类要求,企业可以根据实际情况和客户管理的需要,分别选择客户性质、产品类别、交易历史、需求特征、盈利情况等多种客户档案管理分类方法。 按客户性质客户档案管理分类。这就是一种最为常用的分类方法,客户档案管理分类的层次和标准也比较多。首先可以将客户分为个人消费者、中间商客户、制造商客户、政府和社会团体客户。其中每类客户又可以进一步分类,例如,零售商客户又可分为专营店、超级市场、连锁店、邮购商店等。具体细分几层取决于一次客户档案管理分类后,所划分出客户类别在需求特征、购买行为等方面的差异大小,差异明显时就要进一步分类,以识别不同客户,便于档案的管理、使用和分析。在按照客户性质分类中,还可采用其他标准系列,如按企业的所有权划分,有国营企业、个体企业、三资企业等。 按产品类别客户档案管理分类。按产品类别客户档案管理分类是指企业的主要产品类别进行分类。在日益激烈的市场竞争中,很多大型企业采取多元化经营的战略,为了避免风险和牟取高额利润向截然不同的产品类别发展,从生产工业用品到儿童玩具,从卡车到小轿车等等。但是这种方法给以全面满足客户服务要求。这种方法适用于企业的产品类别关联程度低,在生产、销售、服务等方面差异大、客户的性质和需求特征也主要因产品类别不同而存在明显差异的情况。 按交易历史客户档案管理分类。 主要是根据交易过程和关系稳定程度对分类。这包括:关系稳定的长期客户,又称之为老客户,与企业关系良好,定期重复购买企业的产品;新客户,开始购买和使用本企业产品的时间不长,是否能赢得他们的重复购买还是未知数;问题客户,双方关系不太融洽,交易中发生摩擦,或对方提出修正再购买的条件苛刻,潜伏着转向其他供应商的危险;过去的客户,曾经有过交易业务的客户,但已经停止购买;潜在客户,正在开发中的客户,还没有正式开展业务。显然,第一类客户档案管理资料比较完整;第二类客户的档案则刚刚建立,有待完善。而第五类客户则是资料分析的重点,比尽量争取他们成为现实客户。 此外,常用的客户档案管理分类标准还有按客户购买规模划分大型客户、中型客户和零散客户。按对企业利润的影响分为高盈利户、合理盈利户、微盈利户及亏损户等。因为各种方法适用的条件是不同的,所以每个企业都应根据客户服务的需要及客户的特征进行选择。有时需要几种客户档案管理分类方法结合使用,如第一层按客户性质划分,第二层再按贸易划分。以实现分类的客观性、逻辑性,并适应实际情况和客户服务的需要。

客户档案应怎么管理?

档案按年份、按产品、按产品用途、按产品流向、按行分理;

内容可以有客户基本资料包括:企业名称、联系方式、地址、联系人、购买设备的型号、名称、日期、付款方式、回款数量、售后服务次数....你企业里的特殊要求等等。

房地产客户档案如何建立和管理

资料太,

各省市的房地产不一样,客服相关的要求也不一样。

最的方法,建议你托朋友找和你单位规模差不多的房地产公司,把他们的日常表格都copy下来好工作流程和管理制度也copy过来。不过这些大都属于公司内部资料,所以一定要找熟人弄吧。

如何建立客户档案表格

用一套客户管理系统,方便实用。目前在线价格也不贵,克波拉里软件免费试用。 本回答被网友采纳

客户管理要怎么管理?建立一个客户档案?谁给点意见!

有两种方式:详档和简档。1.详档:客户名、建立时间、业务性质、业务量、联系方式。2.简档:联系方式。需要有一个客户档案。

如何管理客户资料

这问题好大,基本上包括客户信息的收集、整理、分析、编码、保存、维护和使用。

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