知道好市多（Costco）这家公司还是源于关于巴菲特的一个笑话：

“有一次有两个恐怖分子劫持了我和芒格坐的飞机，声称在处决我们之前可以满足我们的最后一个愿望，结果芒格说能不能让我再讲一次好市多的优点，而我说，先杀了我吧！”

巴菲特和芒格都是好市多的股东。

好市多有多牛？

作为一家传统的零售型企业，迄今为止好市多在全球只开了700多家门店（其中85%以上的本店集中在北美地区，美国512家，加拿大97家），但它的年营业额做到了1161亿美元，目前市值876亿美元。

对比一下全球最大的零售型超市沃尔玛，沃尔玛在全球拥有8500家以上的门店。 年营业收入大概是4821亿美元，目前市值2500亿美元左右。

我们看到，好市多体量远不及沃尔玛大。但其单店的销售额和坪效比比沃尔玛高出很多。

——据数据统计：好市多的客单价是沃尔玛的2倍以上，坪效比是沃尔玛的2倍，库存周转率是沃尔玛的1.5倍，运营费率只有沃尔玛的一半。

——好市多已经成为全美最大的有机蔬菜和红酒的销售渠道。

——好市多作为一家超市居然还买车，而且一跃成为美国最大的汽车零售商。

要进好市多买东西先要交会员费

但这都不是他最牛的地方，这家公司让盒马鲜生，小米和网易严选都在学的企业，很可能是它的会员制——是的。在这家超市买东西是要交会员费的。收费还不便宜。在北美，办一个好市多的非执行会员年费为55美元（相当于350人民币）而一个执行会员的年费为110美元（相当于700人民币）。

但不算便宜的会员费并没有打消消费者的热情，好市多在全球拥有8103万付费会员。老会员续费率在北美地区达到了91%。也就是说近九成的人打算一直在他们家办会员。

好市多的经营模式

1.我怎么样才能少赚一些

普通的超市，其收入来源来自所售商品零售价和进货价之间的差价。说明白点就是“大宗采购，分散零售赚钱差价”。比如比方说在沃尔玛里一包卖到了9.9的瓜子。沃尔玛通过他的全球渠道和大宗采购，从供应商那里拿到的价格可能在6块钱以下。 商品从供应商出货到摆到沃尔玛的货架上，中间要产生运输，仓储，人工，店铺租金等等的费用，然后再在打上利润。就是这个商品的价格了。

而世界上左右的零售企业，包括沃尔玛，家乐福又或是火遍东南亚的711，大到超市小到便利店。大家都在追求这个毛利润的最大化。

但是好市多不这么想，他整体在想的，“我怎么能少赚一些。”今年毛利10%，明年能不能做到9.5%, 后年能不能做到9%。 能够保证和运营成本持平的情况下，毛利率越低越好。在好市多里有上线 14%——即任何商品定价后的毛利率不能超过14%。

实际上好市多靠卖商品纯利润接近为零，在2015年公司公司的卖货物的纯利润在10亿美元左右，会员费在24亿美元左右（会员费这块大约以每年2亿左右的水平在增长）在扣除了所得税只有，净利润在20亿左右，刚好和所收的会员费差不多。这就是说好市多在商品这块真的没有赚一分钱。

并且企业通过很多措施来最小化运营费用。

比如购买或者租用一些郊区高速路附近的廉价土地作为运营场所。卖场的布局非常简洁和合理。采用简洁实用的装修设计，陈列方式。精简人员，卖场中不设置导购人员（事实上根本也用不到导购）。用高于行业平均水平的薪酬来刺激员工的热情，高效工作，减少人员流失率。不做任何营销宣传，只靠口口相传的人带人方式。同时有30%货物直接由厂家送至门店。减少中间流通环节，商品尽量不拆包再封装等等。从而大大减少了运营成本。

这些节省下来的运营费用都反映到了商品的价格上。

2.我已经为您选了最优的几种商品，不必纠结了

好市多的商品品类齐全，但每种品类的商品都不算多。对于大多数家庭经常性购买的日用品消耗品。每种商品它通常只会选择一两种相对优质的品牌售卖（选择困难症患者的福音）。而且它并不会挑选最贵最好的商品，而是尽量选择70-80分的优质低价的商品。 这点的感觉有点像国内的小米的做法。

这样做的好处是大大提升了坪效比，减少了库存压力。从而极大的减低了运营费用率。

而对好市多的会员们来说，每周只要去一两趟好市多超市。家里八成所需都能解决了。而且你并不需要花很多时间用在挑选商品上。反正超市已经为你挑选了优质而低价的商品。

3.为您提供最优质的售后服务

采用了会员制的好市多还提供了无理由退换货的服务，顾客买到了不满意的商品，或者觉得价格不合理无需任何说明和理由。30天内无条件退货（包括电视，电脑，相机，手机等多种商品可以自购买起90天内办理退货）不需要任何的退货费用。

所以作为好市多的会员，你完全对一款产品临时起意，闭着眼睛拿。完全不用担心售后问题。

4.会员可以携带亲朋好友一起来购物，结账不受限制。

作为一家利润纯来自会员费的企业来说，按理说应该对非会员的进出和购物有严格的限制。而好市多并没有这么做，反而欢迎会员带他们的亲朋好友过来购物，并一起结账。这又是什么道理呢？

原来在会员费固定的模式下，好市多的利润增长完全来自于会员人数的增长。所以由老会员带来的非会员购物，实际上是扩大会员数量的很好方式。大多数人来到好市多体验之后都会体会到这里性价比高和购物便捷。而每次过来都有要麻烦老会员同行是不现实的。所以大多数人都会选择加入这里的会员。

另外一点值得注意的是，因为好市多的商品根本就不赚钱。而企业很在意如何去提高和供应商的议价能力。显然，由会员带来的非会员购物的行为也可以增加商品的流通，提高好市多的销售量。从而让公司获得更好的议价能力。

5.买到就是赚到，买的越多赚的越多

好市多的会员，在消费之前议价缴纳了一整年的会员费。对顾客来说也是购物成本之一。那么既然好市多这里的商品质优价廉，售后无忧。我又交过一笔会员费了。那么不买白不买，买的越多就是赚到越多。因此好市多的会员的忠诚度是相当高的，会尽可能在这里完成所有自己的消费项目。这也是好市多客单价是沃尔玛两倍的秘诀之一吧。

6.专注于同一类型用户的所有生意

和沃尔玛这样的全品类超市，做所有人的生意不同。好市多服务对象主要是家庭年收入在8万以上的中产阶级消费者和中小型企业客户，并致力于为他们提供优质低价的全品类商品。有了针对性客户以后，好市多就可以根据这里用户的需求，偏好做进一步的分析和研究。并对自己的超市选址，商品品类的选择上有了很好的把握。所以前面所说的在超市里卖汽车的行为就不难理解了。

事实上，在好市多不单单可以满足中产家庭的从食品到家电，从衣物到汽油，从电脑到汽车，现在Costco还提供了药店、验光配镜、健康检查、旅游服务等等。好市多还把餐馆开到了超市里。

我认为在未来，好市多模式还有更多的可能。只要他们能保证自己的口碑不下降的情况下，业务扩展的边际非常广阔。

7.和资本市场良好的合作关系

上文所述，著名投资家巴菲特和芒格就是好市多的投资人。在资本市场中，像好市多这样的有商业壁垒，用户忠诚度和复购率如此高的上市公司。是非常受投资人的推崇的。其发展模式又很适合复制到其他市场。也难怪乎好市多作为一家传统零售型企业，市盈率居然高达30倍左右。

可以说好市多的原始股东们单单在资本市场中就已经赚的盆满钵满。

好市多的模式非常适合复制到中国

虽然因为两国的国情不同，照搬好市多的模式到中国很可能会水土不服。但不得不说，好市多模式在中国的发展空间更加巨大。

因为好市多走的是一种中介模式，靠收会员费盈利。会员的基数越大，盈利规模就越大。公司的体量也会越大。而中国拥有这世界上最大的人口基数。

据数据报告显示，2018年中国的中产阶级人数已经超过2亿，到达了2.04亿人。已经接近美国全国的人口总和。并且这个数量还在逐年增加。而中国目前还没有一家类似好市多模式的企业出现。

这对于所有的零售企业和互联网企业来说，都是一个巨大的机会。

从这个角度来看，盒马鲜生，小米之家，网易严选只是众多进军这一领域商家的佼佼者而已。在未来，会有更多的零售端，供应链，生产商接入这个模式。

我认为在手机面前的每一位读者都应该去了解下好市多模式，这其实也是“新零售”模式中很重要的一环。

小米创始人雷军曾说，有三家企业的范例对他创建小米影响深远。一家是同仁堂，让他知道要坚守品质；一家是海底捞，让他懂得口碑是超预期；而第三家是Costco，让他了解如何能够将高质量的产品卖得便宜。

这个不仅俘获了雷军，还让盒马、严选纷纷借鉴的Costco是什么？它是如何用了不到沃尔玛 1/6 的店面规模，成为仅次于沃尔玛的世界第二大零售商的呢？

网商君给你剖析剖析：

1、精选SKU（库存量单位）带来超高性价比

沃尔玛的SKU数量超过几十万种，而Costco只精选3700个SKU，所有上架的商品必须经过层层审核，每类产品只有1-3个品牌。

要知道Costco的客户群体精准定位于美国中产阶级的家庭和个人，这类客户普遍有较高的消费能力和意愿，最大的诉求是在有限的时间内一次性完成自己的购买需求，并获得高品质、高性价比的商品。

而精选SKU既为消费者节省了时间，避免他们被种类繁多的商品搞得眼花缭乱，又为Costco自身带来了出色的议价能力。单一SKU进货量巨大，Costco就能要求供应商提供市场上最低定价。强大的议价能力使得Costco能够以最低价格进货，甚至能够买断部分商品，高性价比的商品维持了高会员满意度，并有助于会员规模的壮大。

2、严控经营成本，极致低价

划重点，Costco基本不租地，其88%的物业都是自家土地！它的商品也多为低价热销商品，这极大地降低了商品的库存成本和土地租金费用。近五年来，Costco的存货周转天数一直保持在约30天，远低于竞争对手沃尔玛的约45天，高存货周转率奠定了商品低售价、运营低成本的重要基础。

Costco还减少了门店装修费用和雇员数量，并且从不在媒体上做广告，通过会员口碑效应进行宣传，以此减少人力成本和营销费用。严格的费用控制有助于进一步压缩商品价格，确保做到极致低价。

（costo与沃尔玛费用率对比，来源：广发证券）

3、建立优质自有品牌，扩大毛利空间

除了精选外来品牌之外，Costco还拥有自有品牌“Kirkland”，此品牌创立于1995年，主要提供价格低廉并且品质良好的商品，商品品类范围覆盖了成衣、电池、生活用品、饮料、保健食品等，在消费者中拥有优秀口碑，目前已成为全美销量第一的健康品牌，在Costco的营收中占比超过20%，创造了更多毛利，增强了其盈利能力。自有品牌Kirkland的过硬品质和品牌效应为Costco带来了大量会员，并提高了会员粘性，有助于会员制销售模式的维持。

4、重中之重：“聪明”的会员制

Costco在门店增速6%时（2000年）推出会员体系，付费进会员体系，才能享受超低价。到2016年，其会员费收入占主营业务收入2.2%，占营业利润72%，且目前的会员续费率极高，美国、加拿大超90%，其他地区88%，付费人数平均增速6.7%。

Costco的会员分为非执行会员和执行会员，在美国和加拿大，非执行会员的年费为60美元，执行会员的年费为120美元。相比于非执行会员，执行会员可以享受一年内购买金额2%的返现以及一些其他优惠。

更值得一提的是，Costco的附加服务齐全，为会员提供了一站式的购物体验Costco许多分店提供轮胎维修、药局、眼科诊所、照片冲洗、加油站、烘焙屋等附加服务，加油、车辆维修和处方药价格也是市面上相对便宜的。并且，全球门店都支持无条件退换大部分商品（除电子产品的退换期限为3个月），这样的退换货政策能让消费者在购买时免除后顾之忧，放开手脚，同时退换货率也能成为筛选供应商的标准。

整理/ 徐奕宁

参考资料/ 广发证券研究报告

Costco有一招很绝，就是会员卡和身份证具有同等效力，无论是登机还是出国，只要有会员卡，都不叫事儿。 仅仅是这一招，就很碉堡了。因此Costco约70%的营业利润来自于会员年费收入，而且会员都有着非常高的品牌忠诚度，老会员的续费率高达91%！ Costco把会员的照片和姓名印在会员卡上，通过跟北美政府部门合作，拿到了允许乘客提供除了护照以外其他证件来证明自己身份的许可。所以Costco会员卡无论是加拿大边境管理局还是美国海关，都可以当做身份证使用，这个功能，就连很多国家的护照都自愧不如好吗！ 会员费作为Costco的主要收入来源，大幅降低了超市对于赚取产品差价的需求，和现在互联网流行的“羊毛出在猪身上”的商业模式如出一辙。收取会员费保证了Costco的现金流可以源源不断输入，超市扩大规模后就能够以更低成本采购，降低售价，由此形成了一个良性循环的闭环。 只要是Costco的会员，就可以享受超市的免费服务，例如：免费安装轮胎、超便宜的加油服务以及免费停车。而且Costco承诺，顾客在缴纳会费后，无论什么时候，只要觉得对服务不满意，想退掉会员服务，都能获得全额的会员费返款。 也就是说，Costco的产品性价比越高，用户体验就越好，付费用户就会不断增加，这就是为什么在互联网冲击下，Costco依然能保持持续增长的原因所在。 在Costco有一个雷打不动的招牌套餐：热狗+汽水。这个套餐非常便宜，34年来一直是1.5美元，总共卖出去了几十亿份。 曾有高管在开会的时候提议CEO，说有一个很简单的方法可以多增加7000万美金的收入，只要把热狗+汽水组合加价5分钱就够了。没想到CEO勃然大怒：滚去人事那里结工资，老子在想怎么让这个套餐便宜5分钱你让我涨价！ Costco的售价，真的会低到不盈利，而且宁愿低到不盈利，也绝不加价。 依靠巨量的销售能力，Costco经常会压低进货价格，如果一家供应商在别的地方定价比在Costco的还低，那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。Costco里不售卖可口可乐，就是因为议价没能达成统一，为了弥补这一缺失，Costco宁愿销售更物美价廉的自营可乐，也不想破坏自己的制定的规则。 实际上，连小米的极致性价比就是在Costco这里学到的！ 雷军还在金山时去过一趟Costco，回来后他说了一句话，进了Costco，不用挑，不用看价钱，只要闭上眼睛买，这是一种信仰！商品做到极致，价格做到极低，再把服务做到超预期，这样的零售商能不爆吗？

COSTCO，好市多，作为一家从不做商业宣传、没有公关团队的超市，能在全球7个国家开设超过500家的分店，收入超1000亿美元，成为全球第二大零售集团；在亚马逊电商冲击的大背景下，依然高速增长，股价10年涨5倍；成为有机菜市场，红酒，汽车等多个品类全美最大的零售渠道……

用数据说话：

好市多单店销售额为 1.66 亿美元、坪效为 1.3 万美元/平米，同期山姆店单店销售额为 8964 万美元，坪效为 7451 美元/平米，美国沃尔玛超市单店销售额为 4240 万美元，坪效为 3124 美元/平米。

为什么好市多能不靠推广做到这样的成绩呢？它的知名度主要源于以下两点：

1. 低廉的商品价格。好市多有一条很奇特的规定，就是任何商品定价后的毛利润率最高不得超过14%。毛利超过14%需要董事长签字。同一品质下，谁不是更爱低价呢。

2. 疯狂的退货政策。与普通的7天内退换货政策不一样，好市多不问原因、不限时间，只要你不满意，随时可以退换！好市多曾经被退过死掉的圣诞树、穿过的内裤、冻了13年的鱼、吃剩的牛排等。

暂且不说其他的“奇葩”规定了，光这两点就可以在顾客中间产生病毒式地口碑传播，但毛利率这么低，退货政策这么疯狂，它靠什么盈利呢？

别说靠薄利多销了，既然是薄利，那肯定无法支撑它走这么远。好市多主要靠的是赚会员费！去好市多购物也好、退货也好，首先，你得拥有一张好市多的会员卡。截止2017财年，Costco会员费收入为会员费收入28.5亿美元，贡献了超过70%的营业利润。

Costco还推出执行会员，鼓励会员多买多得，每年再付60刀，年底就可以按购物量的2%返现，买的越多反的越多。这类服务黏住了更多中产里的高收入家庭，“越常来Costco，你就省的越多”。会员制已经被国内很多互联网公司模仿，譬如京东plus、苏宁super等。

有人说，如果传统零售商做的都是赚差价的中间商生意，那Costco则更像是“没有中间商赚差价”的中介角色。

除了会员制，好市多还有几个值得说道的地方，一是大盒包装，无形之中提高了客单价；二是存售一体的仓储式卖场结构，一类商品卖完即补货，降低了仓储成本；三是极低的SKU(库存量），Costco库存周期只有29.5天，（沃尔玛的42天，塔吉特（Target）58天），加快了资金运转效率，降低经营管理成本；四是严选机制，对商品质量严格把关，即使退货政策疯狂，退货率也能控制在一定范围内；五是优越的员工待遇，好市多员工的平均工资为每小时20.89美元，沃尔玛为12.67美元，有了好的员工待遇才能有好的服务质量。

一家企业能做大，必然有出色之处，好市多创造的商业模式及其配套的经营管理制度，确实值得研究和学习。

创业投资家（ID：cytzjia）原创，欢迎关注我们，获取更多致富方法，阅读更多财经信息！

巴菲特和雷军都经常提起 Costco，伯克希尔·哈撒韦持有不少 Costco 的股权，而雷军则是在小米的经营策略中学习了 Costco 的经营之道。

Costco 坚持“优质低价”，20年来综合毛利率始终位于 10%-11% 之间，其盈利主要来自会员费收入。

Costco 实现“优质低价”的一个核心手段是精简 SKU，Costco门店平均只有3800个活跃SKU，而美国同等规模的超市基本SKU在4.5万到14万个之间。3800个SKU中包括各种合作品牌和自制产品，在每个小的细分商品品类，Costco只提供1-2种SKU，这使得采购与仓储都有强大的规模效应，以此保持高销量和高库存周转率，和比竞争对手更低的毛利率。

每种SKU都经过管理层的亲自挑选试用，新增SKU也需征得管理层的同意。Costco还建立了一个专业的“买手”团队，例如在选择卫生纸时，Costco会去测试厚度、强度和柔软度，将商品经理派往纸厂，在生产过程中检查每一个可能会影响到纸质的因素。Costco还会采取买断供应商的策略，所以很多商品在其他渠道上都看不到。

作者米叔，这才是美国的创办者，旅美学者，资深媒体人

无论是在中国还是在美国，传统的零售商在电商的冲击下节节败退。例如，美国的老牌子，Macy’s, Sears和K-mart等都陷入了持续的关店潮。但是，Costco却一派欣欣向荣，其股价也在不断攀升中（可以对比一下Sears的）。

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（Costco）

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(Sears)

虽然最近的Costco离我家有一个半小时的路程，但是基本每两周都会去一次。

我从一个消费者的角度讲讲为什么Costco会有吸引力。

首先，价格。在Costco购买东西属于大宗采购。例如，常用的13加仑的垃圾袋可以一次性购买200个。我爱用的Sensodyne的牙膏一次性可以购买四大支。卫生用纸一次性购买可以使用半年。大宗采购导致了单价的降低。考虑到这些东西总是要用的，因此长远来讲节省了开销。

再举个例子，很多女生喜爱的资深堂的神仙水，在Costco买两大瓶只需要180美金，而在别的百货商店或化妆品店购买同体积的神仙水，则需要300美金。

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其次，质量。Costco出售的大部分产品，在沃尔玛、Target等超市也都有售。例如，在洗衣液一块，可以看到有汰渍。在保健品一块，可以看到美国的常见品牌Nature Made。在巧克力，有Godiva，德芙和费列罗。因为这些品牌都很常见，不太会产生质量的问题（要不然别的店也沦陷了）。考虑到质量相差不大，而价格更为优惠，Costco的优势就显现出来了。

另外，Costco还有自己的品牌Kirkland。Kirkland的东西的质量与别的品牌差不多，但是价格要稍微便宜些（毕竟在自己的地盘卖），因此对消费者格外有吸引力。

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Costco很好的帮助了“选择障碍症”患者。随着生产力的提高，很多消费者面对的问题，不在于买不到东西，而是东西太多，不知道该怎么选。Costco的策略是，同类产品，只推出两到三个常见品牌。这样大大简化了消费者的心理负担，对购物是一种促进。

最后一个体会是，Costco常常有各种食物的试吃（如下图），鼓励顾客蹭吃蹭喝。这种做法其实并不大幅增加成本，但却大大提高顾客的购物体验，让他们更加忠实于Costco。

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Costco 过人之处主要还是其商业模式，不赚任何商品差价，类似中介为消费者选择个各种低价商品从中收取服务费，即会员费，有数据Costco收取的会员费等于全年的营业额，会员也分：执行会员跟非执行会员两种，或许这就是Costco过人之处吧。

Costco的过人之处除了在商品的品控，价格的低廉这些吸引消费者的因素之外。他们有一个很高的护城河就是他们的会员制度，这个制度走之前在国内仍然算是不成熟的，但是盒马小米等等商家在努力培养消费者的消费习惯吗，希望可以更多的获得用户的数据。

那么为什么说会员体系是利润的一个重要来源呢，第一：会员仅凭会费就是利润占比的一大部分，可以优化现金流促进资金融通，更重要的是，会员制可以让消费者持续性的选择上铺进行购买，带来持续的收入。第二：会员制也保证商家可以掌握用户的数据，可以个性化的得知用户的消费习惯，这实际上是和现在国内流行的新零售概念不谋而合的，千人千面可以让消费者有更好的体验，在店中也可以为消费者提供更个性化的优惠等等，所以目前这些新零售实体都是在学习Costco的优点。

Costco中文是好市多，它是美国最大的连锁会员超市，1976在美国成立，目前在全球有超过500家门店，2017年美国500强排行榜中，排名第16。[《财富》世界500强2018年排行榜中，好市多位列35位。

Costco的中国学徒有网易考拉、米家有品、小米，拼多多等多个品牌，做的都不错。

1、Costco是以会员为基础的模式

Costco的会员制的公司，所有的业务都是以付费会员为主的，所以只要用户成为它的会员，就能享受到后续特别的服务。不仅仅提供低价，还有更方便的购物体验。

2、Costco模式和美国生活习惯相关

Costco的模式发端于美国，美国地域辽阔，但是人员居住并不密集，所以大型超市就是必需品，而用户大多也有车出行，所以costco，麦当劳等产品都和加油站等汽车消费相关。

Costco，亚马逊，迪卡龙等极致低价和精选商品模式的必然产物，也符合美国的价值观。

3、Costco是全球化的产物

Costco是国际化公司，在进入新国家的本土化做的很不错。比如在日本、韩国、中国台湾这三个东亚国家和地区的门店，并不需要完全照搬Costco在美国服务体系，Costco只需要照搬会员制和供应链就可以了。

Costco主要以家庭用户为主，所以服务很聚焦，那就是提供更好的服务，更便宜的产品。更贴心的无条件退换等等，颇有《海底捞你学不会》的样子。

你认为国内那家公司服务做的最好？

Costco的模式根本上是卖货不赚钱只赚吆喝，然后通过收取会员费盈利，从某种程度上它反应了零售行业竞争的激烈，但我认为它的模式未必适合小米。

盒马、严选可以学Costco，因为同属于零售行业，无论是精选SKU、高性价比还是会员费的模式都可以用来借鉴。但小米用Costo的模式我认为未必合适，根本原因在于小米并不只是一家零售商，同时也要负责制造，而手机制造的难度要远远超过生鲜、蔬菜、纸巾等普通的零售商品。

对于小米来说，供应链管理本身就是一件无比艰巨的任务，和供应链上那么多合作伙伴一起苦哈哈的把手机好不容易做出来了，一台只赚几十块钱的话大家的日子都会过的很辛苦，一起合作的厂商也会有颇多怨言。

同样的道理，东西卖的太便宜会使小米之家和小米加盟店的利润无法得到保证，而小米实体店本身又不可能像Costco一样收取会员费，毕竟一年最多只会买几件小米商品，再收个几百块会员费没人会接受。

别人成功的模式很多时候是不能复制的，小米虽然已经上市，但整体上给人的感觉活得很辛苦，不得不拼尽全力才能获得一些利润。要知道，Costco当年也差点要破产，并且它现在的利润都靠每年的会员费要维持，这点上小米是很难拿过来照搬的。