做销售怎么去揣摩客户的心理？

Answer 1

我是喝了蜂蜜的小熊，我想回答。首先什么是销售呢？销售就是在互动中寻找成交机会的一个工作。所以销售需要的是过程管理。这个过程叫做互动，由四个部分组成。

1、互动过程组成四部分。

第一部分是建立信任。
第二部分是引导需求。
第三部分是购买支付。
第四部分是售后服务。

这四个部分中，就好像盖楼，盖了四层楼，你的销售也就顺利成章做成了。做不成，就是有一层楼出问题了，甚至垮塌了。

同时要注意，每个部分主要有2个高频的互动行为串联，具体如下：

高频行为1：见面。
高频行为2：预约。

所以讲述互动过程，每个部分都需要从两个互动行为切入来讲。也就能清楚客户的心理变化了。准确说，就是你的见面和预约行为，导致了客户心理变化。

2、第一部分：客户不相信你，一切都是白费。

具体怎么建立信任？五个点不需要讲明白。

信任点1：你的姓名。只有陌生人，才不知道姓名。一般客户了解你的姓名了，你就好比把脚伸在打开门的门角里，门关不上，你就有下一步机会。

信任点2：你做什么的。一句话讲的明白，这个不简单。这里的技巧是不出现企业品牌和产品品牌的名称。而是行业的名称比较好。比如我是做空调的。不出现企业和产品的名称。利用行业的知晓度来建立信任比较安全。

信任点3：你的职位。让对方了解你的工作和职位，这个基本能让客户了解你的等级，谁都想跟高级别的员工做沟通。低级别意味着不专业，浪费时间。

信任点4：你的权限范围。你能负什么责任。客户一般对这个敏感，但是不会主动提出来。觉得不礼貌，所以你主动提出来，有助于客户建立心理安全感。

信任点5：我的经营理念。这个很关键，叫做承诺。品牌就是兑现一个一个的承诺。客户最放心的就是看你怎么承诺。这个承诺必须和客户利益相关。比如阿里巴巴的让天下没有难做的生意。在这个环节就非常管用。因为一个承诺，把所有的信任点整合起来，给客户一个靠谱的印象。

举例：比如我是XXX，我是做空调的，目前是本区的销售经理一把手。所以我的价格最低，我们的成承诺是：每小时节约一度电。

这五个点，是否能让客户知晓清楚，决定客户是否对你产生一个专业的信任，自此，销售的80%权重基本就达成了。后面的就是高效签约成交。所以，五个点，有时候尽量不要一次就讲完，需要分成三次。

第一次见面。陌生拜访的时候，传递自己的姓名和做什么的。基本认识一下就可以了。

第二次预约。告诉对方是否能有记忆你是谁。同时增加自己职位，权限范围和经营成承诺，获得下一次见面机会。

如果客户愿意见面，那么恭喜你顺利进入第二部分。

3、第二部分：引导需求。

什么是需求？就是客户买一个东西具体化的过程。

比如空调产品。客户需要买窗机还是柜机，是多少匹的，什么颜色，什么规格，耗电量，声音大小，以及降温时间等具体的产品参数。

在这个引导过程中，可能会碰到三个问题：

第一问题就是客户不买了。
第二个问题就是客户再看看。
第三个问题就是客户不需要了。

第一个问题是你不会说产品造成的。一股脑将参数全部讲了出来，令到客户很困惑。客户花钱买东西，不能心存困惑。一有困惑的感觉，客户直觉就会采取防卫态度。尽管他不懂空调，但是那是你没有深入浅出的跟他讲明白，他不懂就是不放心。

怎么说产品呢？

注意一个点一个点的说。比如窗机现在最流行。你买一台窗机吧。然后就要停下来，看客户反应。客户如果点头示意，再继续将多少匹的。再等客户反应。这个点对点沟通，就是互动的技巧所在。也是典型的销售过程。每个点客户确认了，基本他就知道自己钱花在哪里，从而就会产生购买的冲动。

第二个问题是你不会理解客户需求造成的。客户说再看看，可能是并不是自己用空调。他是买给父母的，那么需求瞬间就会产生变化。是否引起空调病就是首要的需求。你对产品的讲解就不再是自用的点了。而是如何讲述自己的产品带有过滤负离子网，不仅降温，而且还能清新空气，让老人家不再受空调病影响。所以空调不仅仅是自己用，还有买给谁用，需求是不一样的。

第三个问题是你说的不连贯造成客户不需要了。也就是说，你销售产品的语句经常不通和跳跃，不连贯，造成客户觉得你不专业。客户觉得你说的他能懂，就是专业。并不是说你是不是空调工程师。那么如何叫做说的专业呢？多用肯定句，不用否定句。

举个例子：您放心，您购买了这个产品，回头会感谢我的。因为他是质量最好的。

你要是不停的说，放心吧，买吧。但是不给客户一个购买理由，那么客户就觉得心理空荡荡的，对你不放心，自然就不需要了。

当然，如果客户有事情要离开，那么留下微信和电话就可以了，下一次见面和预约的时候，重复这些沟通，基本也没有问题。

4、第三部分：购买支付。

信任和需求都谈清楚了，那么就到了谈价格的部分。任何客户在支付的时候，都会有一定的支付恐惧。就是犹豫，不想给钱。那么这个时候你就要使用好三个沟通技巧，令客户放心购买支付。

第一个沟通技巧：今天购买，我们提供额外支付优惠95折。

为什么一定要这么说？因为这时候能让客户加倍购买的冲动。买买买其实是一件快乐的事情，你今天买，意味者今天就能享受产品带来的乐趣，所以增加一点优惠让客户心理痒痒的，这有利于客户加快支付。提升成交效率。

第二个沟通技巧：讨价还价。

为什么一定要这么说？因为客户讨价还价后，心理就放心了。认为不是忽悠的。觉得占了便宜。所以一般客户会表示出犹豫不决，并说别家更便宜等之类的托词，来测试你的底价。这个时候，有很多种说法，最好用的是让客户痛。

举例：早点购买，早点享受。你这让家里人等一天的炎热煎熬，多不划算。这样的效率不行啊。

让客户痛，反而能增加信任。

第三个沟通技巧：直接要求。

为什么一定要这么说？有时候80%的不成交，是销售人员不提付款的事造成的，而客户一般都不会主动去付款，而是享受你求他的过程。

这个直接要求叫做让客户很爽。因为是你求他呀！

举例：您全部情况都了解了，您就别为难我了，去柜台交钱吧，谢谢谢谢您了。我这个月终于开张了。

当然，这些沟通技巧只是技巧，一切都是为了铺垫。按理说，这个时候就该支付了，如果客户还犹豫，那就要进入第四个部分了。

5、第四部分：售后服务。

信任，需求，购买支付条件基本已经沟通过清楚了。客户的最后担心就是使用情况是否麻烦了。花了钱找麻烦，客户就非常担心了。但是效果是否好，需要买了后，才知道。客户也清楚这个情况，有没有什么方法提前知道呢？

这就是最后的成交互动了，一般有三个承诺。

第一个承诺：及时安装。你今天买就今天安装。‘

第二个承诺：全额赔付。你如果不满意可以多少天内退换货。比如你发现需要更大型号的，或者窗机变柜机等需求。

第三个承诺：用电量和安装不会影响家里的装修，否则照价赔偿。

客户要的就是个承诺，是放心。态度最重要。你有态度，客户自然就放心了。就算安装，使用可能出了问题，客户也不认为是故意的。只要解决妥当，客户自然也就放心了。

6、总结与回顾。

客户的心理是在互动的过程中产生变化的。总结起来就是四个心理。

第一是信任。如何建立信任需要讲述好五个信任点：我的姓名，我做什么的，我的职位，我的权限。我理念。

第二是明白。具体化产品或者服务，花多少钱。只有明白了，客户才会支付。

第三是满意。注意自己的沟通技巧，要让客户心理产生舒适的感觉。

第四是放心。成交的基础就是质量，而质量的兑现是从承诺开始的。

所以客户最终购买的不仅仅是你的产品，还有你的信任，你的引导，你的沟通和你的承诺。

以上回答，欢迎批评指正。

Answer 2

一、把握客户的自尊心理

每个人渴望受尊重的程度是不同的，有独尊，互尊等等。李宗吾先生说：见人短命，遇货添钱！意思是，看到对方购买了的东西，要说它贵，见人要夸人年轻。

购买不一定是求平价。要量身订造，把握好自尊心理很重要。真心维护好顾客关系，就是时刻让人感受到被尊重。这里要说的是尊重客户的隐私心理也很重要。

二、把握客户求新求快求近心理

新货物，新促销，新活动，新折扣等活动要第一时间让客人知道，消息灵通，是客户用来证明自己聪明的根据。

求快，提供购买快捷便利的条件，环境。

求近，见面三分亲。人与人之间有亲切感，商品可触摸感，都会提升购买欲望。

三、把握客户爱特色、讲究同感的心理

一是寻找共同点，共同语言是非常有用的，一个销售人员要具备合作，类比，互通的能力，同声同气的，如：地方方言，地方特色都是卖点。

四、把握客户怕麻烦爱讲究的心理

激发兴奋点。一个销售人员要有突破性思考，从别人认为障碍，麻烦的地方发现商机。 市场细分。通过跨界销售，解决客户的痛点。比如，广州人很讲究意头，销售物流都要让人“福到”的感觉。

五、把握客户爱活动爱群体的心理

很多舞团、歌团，车友，跑友等等

举办活动为团队增加接触点，见面三分亲，对商品的触摸感能增强购买欲。设计互动点，通过互动相知，让顾客认识热爱钟情品牌，有很别出心裁的宣传发布，打动人心！

六、把握客户看宣传看效应的心理

热销品，网红品都产生连锁反应！

夯实立足点。选好重点区域，集中宣传更有效。一石激起千层浪的效应，销售员借力打力，拓展市场难度会降低，对业绩提升充满希望，战斗力更强！

Answer 3

许多人都认为，“销售”是一个非常低门槛的行业与岗位。确实，就如同许多人认为的，销售只要“会说话”，就能够拉到愿意买单的客户。但是，我们又不可否认，这个“会说话”的销售基本功，却没我们想象中的那般简单。

而不管如何，我们都应该意识到，一项交易的形成，这其中必然是有人销售，有人有购买意向。强买强卖，这并不合理。那么，对于有购买意向的客户，作为销售，该如何去把控TA们的心理呢？而这实际上，也就是我们常说的营销心理学。

1.心理吸引，拉进客户与自己的距离。

毋庸置疑，要去做销售，就要有销售的良好形象。相信绝大多数消费者在遇见一个毫无形象可言的销售，都无法冷静下来听取其讲述产品。故而，树立一个好形象，也让自己富有亲和力，再去面对客户。

2.心理认同，先交个朋友再做单生意。

这一点提到的便是服务意识。很多人都认为自己销售的是产品，但很多时候，其实服务更为容易被销售。这一点特别是在对于那些要发展成为长期客户的人而言，是相当重要的。都说熟人好办事，这自然就要与客户有一定的链接所在。之后才能更好地完成交易。

3.心理倾诉，摸清客户的真正需求。

销售自家产品，应当尽量避免去过度夸张产品本身，而应当有方向地去夸。这就需要销售员去摸清楚客户的真正需求。比如客户看重的是价格，而如果你的产品恰好满足这一点价格优惠的话，那你就可以把价格摆出来；而如果你的产品无法满足这一点，你就应当通过其他的优势去让客户转移TA的注意力。这点，可以让客户多说，销售员多听，然后去判断。

4.心理掌控，抓住客户内心的机密。

可以调动客户的“从众心理”。从众心理是客户购买过程的心理活动。而有从众心理的客户，有时候也不是急切的需要，有时候纯粹是为了凑热闹，看是否能得到实惠才进行消费，这时候销售员就可以根据其从众心理，去促销。另外，可以根据客户的类型给客户“甜头”，比如附赠小礼品等等。

总而言之，一个有需求的客户，才是销售员的目标，而如果一个人完全没有需求，你再怎么去抓住人家的心理活动，也很难促成交易的完成。

以上内容为每日谈心的编辑郑燕云原创，图片来源网络。转载请联系。每日谈心是最有趣最有料的心理学媒体，欢迎关注。

Answer 4

下面我来回答一下你的问题，可以从一下几个方面分析：

一、善于观察顾客

（1）观察可见的信号

客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显的生理变化，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。

（2）观察对方的表情

因为你与某个人开始打交道之前，你所行事的全部依据是对方的表情。

（3）留心顾客的态度

留心顾客的视线是否随着你的动作，或者你展示的物品而移动，顾客的眼睛是否像要闭起来的话，或者是眼睛眨都不眨，顾客会随着你话题的变化而改变表情。

二、消除顾客疑虑

面对犹豫不决的顾客要消除顾客顾虑，帮助顾客做出决定。顾客对你的产品和项目不甚了解，有些客户产生犹豫也是正常现象，或是对产品性价比判断不定，产生讨价还价，又或是挑毛病、推脱不是很需要其实都是想要讨价还价的表现，对此，作为销售人员要根据可以根据店内成交的实例以打消客户顾虑。

三、售后服务

对于已经产生购买决定的顾客，一般不需要再说太多，但是如果可以对售后服务做出一些承诺，例如使用周期，使用效果和方法，并可列举使用效果不错的客户案例，就会让客户产生较强的信任感。

希望我的回答能帮助到你

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下面我来回答一下你的问题，可以从一下几个方面分析：

一、善于观察顾客

（1）观察可见的信号

客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显的生理变化，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。

（2）观察对方的表情

因为你与某个人开始打交道之前，你所行事的全部依据是对方的表情。

（3）留心顾客的态度

留心顾客的视线是否随着你的动作，或者你展示的物品而移动，顾客的眼睛是否像要闭起来的话，或者是眼睛眨都不眨，顾客会随着你话题的变化而改变表情。

二、消除顾客疑虑

面对犹豫不决的顾客要消除顾客顾虑，帮助顾客做出决定。顾客对你的产品和项目不甚了解，有些客户产生犹豫也是正常现象，或是对产品性价比判断不定，产生讨价还价，又或是挑毛病、推脱不是很需要其实都是想要讨价还价的表现，对此，作为销售人员要根据可以根据店内成交的实例以打消客户顾虑。

三、售后服务

对于已经产生购买决定的顾客，一般不需要再说太多，但是如果可以对售后服务做出一些承诺，例如使用周期，使用效果和方法，并可列举使用效果不错的客户案例，就会让客户产生较强的信任感。

希望我的回答能帮助到你

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Answer 5

曾经做过销售的我，一度认为这个世界上的人，只要会说话，就能做销售。

做了一段时间后觉得销售简直不是人干的活，要扛业绩，被客户奚落，去客户公司等着一等等几个小时，还得和自己心里斗争，比如我常常觉得卖的东西不值那个价钱所以被压榨。

后来我明白，做销售要把握的不是对方，而是人性，比如贪婪，虚荣，犹豫等等，甚至某些时候只要找到自己的卡点，就能把客户搞定了。

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心理咨询师，星盘爱好者。

Answer 6

谢谢邀请。

销售分三类:行销，坐销，营销。但是都以人为中心，不谈把控，最终是你用什么方式来满足客户内心的价值达到他满意。首先是会了解顾客的需求，再是运用最快的方法来达到效果。前提是你必须知道他的需求，因为这是内心的活动状态无法把控的了的，所以必须要有自己的一套技巧，才能起到主导权来进行销售自己的产品，从观察到沟通在到引导这是基本的步骤，而技巧性的方法需要个人的素质来进行的，很多销售员都无法对顾客进行引导，因为无法掌握主动权所以无法了解顾客的需求，最后都不算成功的销售，所以达不到理想的效果。

Answer 7

我们要和客户建立关系，破冰让客户放松戒备，了解她的需求是什么，她想要的是什么产品，从而去达到揣摩客户的目的。你可以先从他的生活入手去问问他关于生活的问题，了解他的性格，再问问工作，为什么想到来找这个产品，他的显性需求和隐性需求都要挖出来，再把我们的产品与之匹配，你刚好需要，我刚好有！做到顺其自然的成交。

Answer 8

消费者，你要让他相信你，在你这里能买到在别人那里买不到或者在你这里买着更舒服

针对不同的对象，用以不同的策略和内容推送，把品质买卖给识货的人，把高端卖给有钱人，把实惠卖给平庸的人，把态度和服务卖给所有人，不同对象，抓住其心理，化被动为主动，密切关注客户的心理走向，善于发现。销售说难做也难做，说不难也有道理，掌握玄机，握胜券。

Answer 9

客户的购买心理可以分为

1完全不了解公司和产品的公众。

2了解产品知识意向客户。

3对公司产品有过了解的目标客户

4已经购买过的客户。

各个人群他们的心理是不一样。前3种人，我们的重点是快速建立信任。因为没有信任就没有成交。

对于已经购买过的客户，以服务营销为主。让他们感觉到买的称职，买的贴心，买后的体验非常爽。