【灵兽山】观点：奖励权重是企业激励机制的重要构成，对公司来说其代表了产品在战略中的位置，对销售团队来说则是动力与回报效果。特别是对产品线丰富且市场复杂的公司，不同产品奖励权重的科学设计，是能否保证团队与公司目标一致的关键因素。奖励权重的设计要关注产品的复杂性、周期的稳定性、兼顾公司利润三方面。

一、产品丰富度影响奖励权重设计的复杂性

很多公司都会有多个产品面向市场，不仅能够给用户多种选择，还有营销价格策略的考虑，同时这些产品销量和利润也有不少差别 ，这就需要公司对产品线有不同的市场策略。策略的实施需要销售团队来执行，销售奖励毋庸置疑最为有效的推手。

如果产品线丰富，显然设计一个奖励权重是不合理的，比如有些是新品、有些是季节性商品、也有的是主力产品，要考虑产品在公司中的战略重要性设计。

市场需求很大的产品是公司重点推广的，但销量不一定高，权重却要设计的高一点。销量很高但利润较低，权重系数就需要低一些。比如重点拓展产品权重为1，毛利低的为0.5，竞争激烈的为0.8，几个方面合计综合奖励权重是2.3。

二、稳定的奖励权重是团队与公司的平衡器

奖励权重设计要科学合理，不仅是战略和团队需要，也是为了一段时间的稳定并减少调整的几率。因为产品市场占有率的提高是一个周期工作，保持相对稳定对团队和业绩是有利的。

动不动就调整销售团队奖励权重的公司，很难维持团队稳定和业绩增长。对销售人员来说，奖励系数的随时变动不仅影响自身利益，也让公司未来充满不确定。奖励权重的调整最短实现最好不要低于6个月。

三、设定奖励权重是为了销售与利润同步实现

从商业逻辑来说，产品初入市场增加费用是必须的，目的是为提高销量，此时速度最重要。之后市场做的不错了，就会侧重费用和考核，往往会缩减部门和降低成本，目的是提高利润，这时质量很重要。

产品奖励权重的设计过高会导致公司无利润可赚，无奖金可发。可见奖励权重是一个多元系统，市场增量、用户质量、销售额和利润等，都应该是公司通盘考虑的范畴。否则过于追求增量，而在后期奖励权重的调整一旦失衡，会吃掉已有的市场和成绩。

四、建议与结语

奖励权重是激励机制中对业绩管理的核心元素，只要考虑好产品复杂度、权重稳定性、平衡增量与利润三点，大致上不会有偏差，但奖励权重只是物质激励，仅凭此一点并不能使公司持续发展。

在激励机制中，对团队的考核还需要行为奖励、股权激励甚至业绩对赌的植入。行为奖励与奖励权重融合会保证销售团队的质量，比如对公司忠诚度或职业操守。股权激励会使团队凝聚力更强，业绩对赌可以更科学的设定目标。

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